Oft ist es ein veränderter Blickwinkel, ein Perspektivenwechsel, der zu neuen Sichtweisen führt und kreative Prozesse in Gang setzt. Die Geschäftsführerin und Vertriebsleiterin bei Eaton Österreich Michaela Sadleder vollzog diesen Schritt vor gut einem Jahr zu einem wohl kaum spannenderen Zeitpunkt. Wie der Beginn im turbulenten Frühjahr 2020 dennoch geglückt ist und wie Eaton die darauffolgende Zeit erfolgreich durchlebte, erfahren Sie im nachfolgenden Interview.
Interview: Thomas Buchbauer und Thomas Graf-Zoufal
Text: Mag. Sandra Eisner
Nach einer 12-jährigen Karriere bei der Elektrogroßhandelsgruppe Rexel zuletzt in Deutschland kehrte Michaela Sadleder im vergangenen Frühjahr nach Österreich zurück, um als Country Sales Manager den Vertrieb von Eaton in Österreich zu leiten. Durch ihre langjährige Erfahrung im Elektrogroßhandel verfügt die Geschäftsführerin der Eaton Industries (Austria) GmbH über wertvolle Marktkenntnis, die dem österreichischen Energiemanagement-Unternehmen klare Vorteile ermöglicht. Wie der Einstieg der gebürtigen Steirerin zu einer äußerst turbulenten Zeit gelingen konnte, welche Themen das Unternehmen aktuell bewegen und welche Herausforderungen nicht nur im Vertriebswesen zu meistern waren und vor allem sind – dazu stand Michaela Sadleder in einem offenen Gespräch Rede und Antwort.
Frau Sadleder, Sie sind vor einem Jahr als vormalige Rexel-Geschäftsführerin aus Deutschland zurückgekehrt, um bei Eaton den Vertrieb in Österreich als Country Sales Manager zu übernehmen. Was war ausschlaggebend für diesen Wechsel?
Michaela Sadleder: Einerseits war es der Wunsch nach einer Veränderung – nach 12 Jahren bei einem sehr interessanten Unternehmen im Großhandel ergab sich der richtige Zeitpunkt – andererseits der Wunsch nach einem Perspektivenwechsel: von der Kundenseite beim Großhandel hin zur Lieferantenseite bei einem Hersteller bzw. einer sehr starken Marke. Die starke Verwurzelung von Eaton in Österreich hat mich schon immer fasziniert, auch die sehr fokussierte Arbeitsweise, die ich aus externer Sicht wahrgenommen habe und nun aus dem internen Blickwinkel absolut bestätigen kann. Unser Slogan »We make what matters work« bringt es auf den Punkt – fokussiert auf unsere Kunden und auf die Marktsegmente wollen wir etwas bewegen.
„Aufgrund unserer engen Zusammenarbeit mit unseren Großhandelspartnern haben wir einen sehr guten Einblick und somit gab es auch keine Sorge bezüglich eines möglichen Schiefstands während der Pandemie.“ (Bild: Eaton)
Wann genau sind Sie in Ihrer neuen Position gestartet?
Sadleder: Am 1. März 2020 – es war gleich zu Beginn eine äußerst interessante und einprägsame Zeit. Durch den Beginn der Pandemie war es notwendig, in sehr kurzer Zeit – ohne die üblichen Einarbeitungspläne – in einen Krisenmodus umzuschalten. Es war für mich in erster Linie wichtig, meinem Team von ca. 70 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern einerseits Struktur zu bieten, andererseits auch Halt, Sicherheit sowie eine Perspektive. Es handelte sich ja für alle um eine ungewohnte Situation, in der allerdings auch die seelische Komponente nicht zu kurz kommen durfte. Für mich war es wichtig, nicht nur faktenorientiert, sondern auch mit Empathie zu agieren und zu versuchen, sich gegenseitig und auch die Kunden zu unterstützen.
Ist Ihnen dies gelungen?
Sadleder: Rückblickend gesehen ist es sehr gut gelungen. Wir haben damals bewusst die Entscheidung getroffen – vielleicht entgegenstehend zu anderen Unternehmen in Österreich – volle Präsenz am Markt zu zeigen. Wir waren immer für unsere Kunden da – persönlich und virtuell. Unter der Einhaltung aller Sicherheitsvorkehrungen haben wir gemerkt, dass der persönliche Kontakt für uns und auch für die Kunden extrem wichtig ist.
Haben Sie zu Beginn der Krise mit schwerwiegenden wirtschaftlichen Auswirkungen gerechnet?
Sadleder: Es gab anfangs eine große Unsicherheit, die Situation war schlichtweg nicht einschätzbar. Nachdem die ersten Lichtblicke auftauchten, insbesondere durch die Entscheidung, dass Baustellen öffnen durften, ist wieder Zuversicht eingekehrt und wir haben einen Modus gefunden, um den Blickwinkeln zwar »auf Sicht« zu halten, aber dennoch volle Fahrt aufzunehmen.
Wie waren die Auswirkungen auf die Verfügbarkeit? Eaton ist ein internationales Unternehmen mit Produktionsstätten, die auf der ganzen Welt verteilt sind – gab es Befürchtungen, dass Komponenten nicht verfügbar wären?
Sadleder: Es handelte sich um eine Situation, die wir sehr genau analysiert und beobachtet haben. Durch die internationale Aufstellung gibt es Chancen und Risiken in solch einer Situation und rückblickend kann ich sagen, dass die Chancen größer waren, da wir zum Beispiel die Fertigung flexibel auf verschiedene Werke verteilen können. Das bietet uns eine große Flexibilität und Ausfallssicherheit und bestärkt uns darin, dass wir als Unternehmen sehr gut aufgestellt sind. Natürlich lässt sich nie ganz ausschließen, dass es irgendein Risiko gibt. Es gab zum Beispiel eine kurze Phase, in der es hieß, dass es zu Staus an den Grenzen kommen würde, aber es wurde immer klar kommuniziert, dass der Güterverkehr nicht behindert werde und diesbezüglich ist immer alles glatt gelaufen.
War die erste Phase des Aufatmens nicht jene, als Großhändler begonnen haben, Läger aufzufüllen aus Angst vor geschlossenen Grenzen und somit auch zu Ende gehenden Verfügbarkeiten?
Sadleder: Aufgrund unserer engen Zusammenarbeit mit unseren Großhandelspartnern haben wir einen sehr guten Einblick und somit gab es auch keine Sorge bezüglich eines möglichen Schiefstands. Im Hinblick darauf ist Kommunikation sehr wichtig und diesbezüglich verfügen wir über die richtigen vernetzten Strukturen und Prozesse.
Welche Bereiche sind Ihrer Einschätzung nach Wachstumsmärkte für die Zukunft?
Sadleder: Für die Zukunft bieten sich uns viele Chancen am Markt, und zwar in der gesamten Wertschöpfungskette. Wir sehen sehr viele Möglichkeiten einerseits im Ausbau bzw. in der Modernisierung des Energienetzes, das wir bei der Stabilisierung mit unseren Lösungen unterstützen können. Das Erneuerbaren-Ausbau-Gesetz hat ja schon die Weichen für eine Richtung gestellt, in der sich einiges tun wird – auch im Bereich der Mittelspannungsanlagen mit einem dezentralen Energiesystem. Hier ist Eaton seit den 1960er-Jahren Pionier und verzichtet auf Schwefelhexafluorid als isolierendes Gas, denn es wäre äußerst kontraproduktiv, in einem erneuerbaren Energiesystem ein schädliches Treibhausgas beizumischen. Hier können wir uns sehr gut positionieren und werden dies auch tun. Aber natürlich wird auch die Kernlandschaft unseres Portfolios – Energieverteilung, Schutz für Energiesysteme, Installationen – laufend und weiterhin gebraucht werden.
Gibt es Planungen hinsichtlich der Akquisition von Unternehmen?
Sadleder: Zusätzlich zur Akquisition von Green Motion wurde – das i-Magazin hat ausführlich berichtet – aktuell in den USA ein Unternehmen im Bereich Power Quality, USV-Anlagen zugekauft. Das Portfolio von »Tripp Lite« bietet eine sehr gute Ergänzung zu unserem bestehenden. Wir werden eruieren, wie und wann wir auch in Europa auf dieses Portfolio zugreifen können.
Was unternimmt Eaton, um beim Thema Fachkräftemangel für Lösungen zu sorgen?
Sadleder: Einerseits unterstützen wir Initiativen, die aus der Wertschöpfungskette aus den entsprechenden Gremien kommen. So ist zum Beispiel die Initiative des Elektropraktikers – deren Kampagne auch wir unterstützen – eine Möglichkeit, dem Fachkräftemangel zu begegnen. Andererseits sind wir auch in Berufsschulen und HTLs aktiv und bieten diesen Bildungseinrichtungen Wissen, Schulungen sowie Muster zu unseren Produkten. Wir versuchen, einen einfachen Zugang zu Elektrotechnik zu vermitteln und möchten, dass die Auszubildenden Spaß haben und die Vorzüge der Eaton-Produkte kennenlernen. Wir sind außerdem offen für Lehrlingsausbildung, in der Werkstätte Schrems zum Beispiel wird Maschinenbau, Werkzeugbau, aber auch elektrotechnisches Wissen von der Pieke auf vermittelt.
Um jeglichen wiederkehrenden Gerüchten vorzubeugen – wie ist der aktuelle Stand der Dinge im Waldviertler Werk?
Sadleder: Der Status ist ungebrochen. Das Werk in Schrems ist aktiv und sehr gut ausgelastet. Hier erfolgt die Produktion der Komponenten für unsere Schutzschaltgeräte, die in den anderen Werken in Europa endassembliert und endgefertigt werden. Wir haben in Schrems eine sehr hohe Fertigungstiefe, teilweise werden Maschinen dort auch selbst entwickelt, was uns extrem stark und flexibel macht.
Das Eaton xComfort System ist ein Funksystem zur Hausautomatisierung, das Komfort, Sicherheit und Energiemanagement im Wohn- und Zweckbau ermöglicht. (Bild: Eaton)
Was bietet Eaton aktuell im Bereich »Smart Home«?
Sadleder: Wir bieten unser Wireless-Programm, das sich insbesondere für die Renovierung – einem Thema, das stark im Kommen ist – eignet. Der aktuelle Fokus richtet sich auch von der politischen Seite her auf Dämmung, Gebäudeisolation und Energiesanierung, das Energie-Upgrade ist hier noch ein bisschen zu wenig positioniert. Dennoch ist es definitiv eines der wichtigsten Themen für die Zukunft und unser Wireless-Programm ist für Anpassungen in einem bestehenden Gebäude perfekt geeignet.
Inwieweit lässt sich mit Eaton-Komponenten eine Komplett-Installation und -Automatisierung erreichen? Gibt es einheitliche »All in one«-Systeme, die Eaton anbietet?
Sadleder: Das wird möglich sein. Das Bild für die Zukunft ist, dass wir bei den Themen Elektromobilität, Speichern und Energiemanagement einen sehr integrierten Ansatz wählen werden.
Besteht die Kooperation von Eaton und Nissan bezüglich der Second-Life-Anwendungen von Akkus aus Elektroautos als Stromspeicher nach wie vor?
Sadleder: Ja, für unser xStorage-System gibt es Energiespeicher, die optional mit Second Life-Batterien von Nissan bezogen werden können – für jene, die einen nachhaltigen Ansatz wählen möchten. In Österreich wird dies zurzeit vorbereitet.
Wie stehen Sie zum oft polarisierten Thema »Frauen in der Technik«?
Sadleder: Ich denke, wir alle brauchen einen möglichst lockeren, unverkrampften Umgang mit diesem Thema. Das bedeutet Offenheit für Frauen in der ganzen Branche – nicht nur was technische Funktionen betrifft, sondern alle Bereiche umfassend. Meiner Einschätzung und Erfahrung nach hat hier die gesamte Branche entlang der Wertschöpfungskette einen Aufholbedarf. Persönlich bin ich der Meinung, dass eine ausgewogene Diversität in einem Unternehmen jeglicher Branche einfach der Bringer ist. Es macht auch mehr Spaß in der Zusammenarbeit. Unter Diversität verstehe ich allerdings nicht nur das (Zahlen-)Verhältnis zwischen Männern und Frauen, sondern auch einen guten Mix aus Erfahrung und langer Zugehörigkeit mit sogenanntem »frischen Blut« und jungen Talenten. Das ist für mich das gewinnende Konzept. Man kann sich Ziele setzen, um diese Diversität zu heben – in der personellen Struktur, in der Zusammensetzung der Organisation – und genau das macht Eaton. Natürlich gelingt es nicht immer und nicht immer für alle Funktionen gleich, aber wenn man sich Ziele setzt, so hat man bessere Chancen, diese zu erreichen.
„Ich denke, dass in der Vergangenheit zu wenig Fokus darauf gelegt wurde, das Image der (elektro-)technischen Berufe entsprechend aufzuzeigen und darzustellen. Elektrotechnik ist etwas, das man als Konsument kaum sieht, sie spielt sich hauptsächlich hinter den Kulissen ab.“ (Bild: Eaton)
Wie kann man den Stellenwert der Branche erhöhen? Müsste man nicht bereits in der Bewusstseinsbildung junger Menschen ansetzen, um die Attraktivität der (elektro-)technischen Berufe zu erhöhen? Woran mangelt es Ihrer Ansicht nach?
Sadleder: Ich denke, dass in der Vergangenheit zu wenig Fokus darauf gelegt wurde, das Image dieser Berufe entsprechend aufzuzeigen und darzustellen. Elektrotechnik ist etwas, das man als Konsumentin oder Konsument kaum sieht, sie spielt sich hauptsächlich hinter den Kulissen ab. Die Kampagne zum Elektropraktiker setzt genau hier an und solche Initiativen sollten auch in der Zukunft verstärkt visualisiert werden. Was hinsichtlich der jungen Generationen auch thematisiert werden sollte, ist der Ansatz, wo man wie seinen eigenen Beitrag leisten kann, um die Welt besser zu machen – was kann man selbst bewirken? Ich glaube, das ist noch zu wenig sichtbar und bewusst.
Mit Jänner 2021 übernahm ein junges Nachwuchstalent die Betreuung des Elektrogroßhandels bei Eaton. Welche sind die Hintergründe dazu?
Sadleder: Nach dem Weggang von Alexander Ströbl im vergangenen November folgte nun – im Sinne der Diversität und der Förderung junger Talente – Stefan Hecker als National Key Account Manager für den Großhandel. Er ist das Gesicht zu allen Großhandelsniederlassungen und -Zentralen und leitet das Team der regionalen Key Account Manager. Stefan Hecker ist seit 8 Jahren im Unternehmen tätig und kennt Eaton und den Markt sehr gut. Auch im Marketingbereich haben wir uns neu aufgestellt. Wir befinden uns in einem gemeinsamen Länderverbund mit der Zone »South Eastern Europe« (Schweiz, Italien, Tschechien, Slowakei, Ungarn, Griechenland, Adriatischen Länder) und mit der Schweiz verbindet uns eine enge, länderübergreifende Zusammenarbeit. Hier gibt es nun ein siebenköpfiges Marketing-Team, das beide Länder abdeckt in jedem Segment. Auch dafür haben wir ein junges Talent in eine neue Funktion zu uns geholt und sind nun sehr gut aufgestellt.
Welchen Stellenwert wird das Thema Vertrieb in Zukunft einnehmen?
Sadleder: Wir beschäftigen uns aktuell intensiv mit dieser Thematik und ziehen auch die Schlüsse und die Lehren aus dem vergangenen Jahr. So haben wir uns 2020 bereits überlegt, wie wir welche Inhalte auf welchem Kanal zu welchen Kunden kommunizieren. Die Webinare erwiesen sich als sehr erfolgreich, da wir auch hier immer mehr auf Qualität als auf Quantität gesetzt haben – was sich als der richtige Weg erwies. Wir analysieren das Feedback, das wir bekommen und arbeiten es ein. Es wird sicherlich auch in Zukunft so sein, dass (Schulungs-)Inhalte auf einem digitalen Kanal angeboten werden. Letztlich ist es allerdings ausschlaggebend, dass der Kunde entscheidet, wie wir mit ihm kommunizieren – das ist für mich der wichtigste Schlüssel für die Zukunft: Der Kunde entscheidet. Der Wettbewerb an sich wird künftig nicht nur um Produkte und Lösungen herum gestaltet sein, sondern auch um die Zeit, die uns der Kunde virtuell zur Verfügung stellt. Wir glauben, dass wir auch im Kommunikationskanal einen Mix brauchen. Natürlich ist der persönliche Aspekt extrem wichtig: Wir haben ein österreichweites Vertriebs-Team, das beim Elektriker Lösungen platziert, Unterstützung bietet bei Projekten und ein offenes Ohr hat sowie eines, das mit den Großhandelsniederlassungen und -Zentralen die Klammer dazu bildet und den Markt von beiden Seiten bearbeitet. Der persönliche Kontakt ist unabdingbar, gleichzeitig statten wir unsere Mitarbeiter mit dem Wissen aus, das sie für den virtuellen Verkauf benötigen.
Welche konkreten Ziele hat sich Eaton für 2021 gesetzt?
Sadleder: Die Qualitäten, über die wir verfügen, werden weiterhin gestärkt und gesteigert. So setzen wir nach wie vor auf unsere Kernprodukte, wie zum Beispiel den AFDD+, der Brandschutz, Leitungsschutz und Fehlerstromschutz in einem Gerät vereint. Wir fokussieren auf Produkte und Systeme, die Zeit sparen und flexibel sind, was den Nerv der Zeit und des Marktes trifft. Im Bereich der Industrie haben wir beispielsweise neue Produkte mit integrierter Push-in-Technologie, also Motorstarter, die man nicht mehr verschrauben muss. Dies sind unsere Themen auf der Produktseite – um nur ein paar davon zu nennen. Im Gesamtkontext betrachtet, stärken wir weiterhin unsere Partnerschaften mit dem Großhandel und bekennen uns ganz klar zum dreistufigen Vertrieb. Außerdem widmen wir uns verstärkt dem Bereich Commercial Building (Zweckbauten wie Krankenhäuser, Flughäfen und Shoppingmalls etc.), um die gesamte Wertschöpfungskette abzudecken und so früh als möglich im Planungsprozess präsent zu sein, um die Liebe zu Eaton-Produkten zu erwecken und den ganzen Warenkorb zu platzieren, auch in Hinblick auf den Lebenszyklus von Gebäuden. Das entspricht den Kernthemen, mit denen wir uns beschäftigen, und natürlich alles, was mit dem Thema Energiewende zu tun hat – »Buildings as a grid«, also Gebäude als Teil des künftigen Netzes, hier bereiten wir einiges vor.
Frau Sadleder, vielen Dank für das Gespräch!
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