Wollen näher an die Kunden!

Im August 2009 hatten wir Robert Pfarrwaller zum ersten Mal vor dem i-Magazin-Mikrofon. Damals war er erst ein paar Wochen davor zum Philips-Österreich-Generaldirektor bestellt worden. Heute, rund zwei Jahre später hat er die auf die veränderte Marktsituation reagiert und als Philips-Licht-Chef die Organisation des Bereiches umgekrempelt. Wir sprachen mit ihm über die Funktion von manch Neuzugang und darüber was die Lichtbranche durch den Siegeszug der LED noch alles erwarten wird.

Herr Pfarrwaller, was steckt hinter der Neuordnung bei Philips?
Robert Pfarrwaller, GD Philips Österreich und Leiter des Bereiches Philips-Licht: Wir stellten uns im Zuge der Veränderung des Lichtmarktes – bedingt durch den Technologiesprung der LED und der Forderung nach energieeffizienten Lösungen –bereits im letzten Jahr der Herausforderung und passten unsere Organisation den Vorgaben des Marktes an. Und zwar europaweit, dachweit, alpsweit, österreichweit – wenn man es auf die Regionen herunterbricht. Mitte letzten Jahres haben wir die Alpsländer Österreich und die Schweiz in eine organisatorische Einheit zusammengelegt, die wir gemeinsam managen. Die Vorgabe, den Betreuer noch näher zum Kunden zu bringen ist dabei klar definiert und wird auch bereits gelebt.

Warum bedarf ein Technologiesprung einer Organisationsveränderung?

Pfarrwaller: Die Transformation des Lichtmarktes von der anlogen zur digitalen Technologie ist in vollem Gange. Früher war der Markt vorwiegend vom Komponentengeschäft geprägt – es gab im Großen und Ganzen Produkte aus den Bereichen Lampen, Vorschaltgeräte und Leuchten. Heute stellt sich die Situation ganz anderes dar: Wir haben es nun mit einem Lösungsgeschäft zu tun. Und das betrachten wir als Chance: Denn Philips Lighting ist in der Lage, als Komplettanbieter aufzutreten – wir bieten vom Leuchtmittel über der Leuchte bis hin zur Lichtsteuerung alles an und können wenn gewünscht ein Komplettpaket schnüren.

Und das scheinbar für mehrere Segmente…
Pfarrwaller: Die Anforderungen der Kunden stellen sich immer differenzierter, komplexer und spezifischer dar. Im Klartext: Die Beleuchtung eines Bürogebäudes ist anderen Bedingungen unterworfen wie die eines Bekleidungsgeschäftes und eine Straßenbeleuchtung hat andere Anforderungen als das bei Industrieprojekten der Fall ist. Die technologische Weiterentwicklung hat zur Folge, dass die Lösungen immer dedizierter werden. Deswegen haben wir den Lichtmarkt in spezielle Bereiche segmentiert und bieten nun Lösungen für den Bürobereich, für Outdoor, Industrie, für den Geschäftsraumbereich, für Hospitality (Hotels, Spa) oder den Entertainmentbereich (etwa Fernsehstudios bis hin zu Bühnentechnik) und Healthcare an. Innerorganisatorisch hat das zur Folge, dass wir den Vertrieb in die Bereiche »professional lighting solutions«, »consumer lighting solutions« und jenen des Komponentengeschäftes mit dem wir die anderen Leuchtenhersteller beliefern aufgegliedert haben.

Wir nehmen an, dass der Bereich »professional lighting solutions« für unsere Leser besonders interessant sein dürfte?
Pfarrwaller: Betrachtet man speziell den Bereich »professional lighting«, so unterscheiden wir die Segmente »Office, Industrial und Großhandel«, »Outdoor« sowie »Retail, Hospitality und Healthcare«. Der Grund weshalb wir uns für eine derartige Lösung entschieden haben, liegt auf der Hand: Im ersten Segment geht es um Lichtlösungen, bei denen das Ambiente bzw. die Arbeitsplatzgestaltung im Vordergrund steht. Der Outdoor-Bereich wiederum ist eine völlig andere Welt – hier geht es darum, Straßen oder Gebäude zu beleuchten. Und genauso müssen wir den dritten Bereich unter vollkommen anderen Gesichtspunkten betrachten. Geleitet werden die Segmente von Ing. Rudolf Koch, Norbert Kolowrat und Christian Ratjen (in der gleichen Reihenfolge der erwähnten Segmente). Die genannten Vertriebsbereichsleiter der Region Alps sind zum Großteil bekannte Gesichter: Nur Christian Ratjen ist hierzulande noch ein unbeschriebenes Blatt. Er ist seit 12 Jahren bei Philips tätig, elf davon im Vertrieb und im Produktmanagement OEM und ist nun mit Ende letzten Jahres in der Funktion des Vertriebsleiters mit Sitz in Zürich tätig. Rudi Koch und Norbert Kolowrat sind beide erfahrene Licht- und Vertriebsprofis und arbeiten von Wien aus.

 

 Ist die Neuorganisation auch auf Grund von Personaleinsparungen geschehen?
Pfarrwaller: Nein, ganz und gar nicht. Im Gegenteil, gab es früher einen leitenden Mitarbeiter in der Person von Franz-Josef Müller so haben wir neben meiner Person als Philips-Licht-Chef in Österreich mit Koch, Kolowrat und Ratjen jetzt drei Bereichsleiter. Wir haben aber auch gleichzeitig Personal in den darunterliegenden Ebenen aufgebaut und sind auch derzeit noch auf der Suche nach qualifizierten Mitarbeitern für den Produkt-Management- und den Key-Account-Bereich. Jeder der sich bewerben will, schickt einfach ein Bewerbungsschreiben an die office-Adresse – die Kandidaten können sicher sein, dass ihre Unterlagen an die richtige Person weitergeleitet wird.

Wir wollen näher an die Kunden heran und bezeichnen das als »organised around customers and markets«. Philips hat mit dieser Struktur Teams zur Verfügung, die sich speziell um Kunden des jeweiligen Segments kümmern und auf deren Bedürfnisse eingehen. Durch die Neuorganisation sind wir auch in der Lage, einen Überblick zu bewahren. Deswegen kann man davon ausgehen, dass wenn mehrere Stellen ein und dasselbe Projekt anfragen, wir den Prozess intern in der Hand haben und alle ein wettbewerbsfähiges Angebot bekommen.

Was bewegt jemand wie Norbert Kolowrat, der schon einmal im Haus gearbeitet hat und dann lange Zeit in einer gehobenen Position in einem anderen Lichtunternehmen tätig war, wieder zu Philips zurückzukehren? Was waren ihrer Ansicht nach die ausschlaggebenden Gründe?

Pfarrwaller: Also wir freuen uns, so einen erfahrenen Mitarbeiter wie Norbert Kolowrat bei uns im Team begrüßen zu dürfen und denken, dass es das passende Umfeld ist, das ihn dazu bewogen hat, wieder zurück zu Philips zu kommen. Um die Position zu besetzen, fand ein ganz offizieller Search-Prozess statt – so wie wir das bei der Besetzung jeder Position im Haus handhaben. Letztendlich war seine Qualifikation ausschlaggebend dafür, dass wir uns für ihn entschieden haben und keine persönliche Verbundenheit aus alten Tagen – ich kannte Norbert Kolowrat bis zu diesem Zeitpunkt gar nicht näher.

Speziell auf Norbert Kolowrat kommen einige spannende Aufgaben im »Outdoor«-Bereich zu…

Pfarrwaller: Die Herausforderungen im Outdoor-Segment sind sicherlich auf der einen Seite der Fokus auf die Energieeffizienz und andererseits die Umstellung auf LED. Wir haben mittlerweile ein sehr wettbewerbsfähiges und sehr ausgewogenes Portfolio. Sei es jetzt beginnend mit der Speedstar-Leuchte, die ein dediziertes LED-Produkt ist bis hin zu Produkten, die sowohl in Form von Quecksilberdampf-, Natriumdampf-, Metallhalogenlampen-Bestückung oder in LED-Technik geliefert werden können. Philips stellt dabei die Modulbauweise in den Vordergrund: Wer heute kauft, hat auch in fünf Jahren die Möglichkeiten noch effizientere Module nachzurüsten. Die Energieeffizienzthematik ist gekoppelt mit den Verboten – so werden etwa die Quecksilberdampflampen im Jahr 2015 über die EU-Verordnung aus dem Markt genommen bzw. auch Teile der Natriumtechnologie. Norbert Kolowrats Aufgabe ist es, die Kunden umfassend zu beraten und darüber hinaus die Energieeffizienzkalkulationen darzustellen und entsprechende Energiescans anzubieten. Die vor Kurzem bei Philips ins Leben gerufene Abteilung »turn-key projects and services« führt derartige Untersuchungen wie die Amortisationsberechnungen durch und bietet auch entsprechende Finanzierungskonzepte. D.h. Philips hat sich vom Produktlieferant zum Komplettlösungsanbieter hin entwickelt. Selbstverständlich arbeiten wir dabei nach wie vor nach dem Motto: »Wir dringen nur dann in Bereiche ein, wenn es unsere Kunden wünschen.« Aber wir haben den Überblick, den wir im Sinne der Kunden nutzen und wissen wann der nächste Technologieschritt zu erwarten ist.

Und wann wird das etwa im LED-Bereich der Fall sein?

Pfarrwaller: Im Outdoor-Bereich bietet Philips derzeit die »LEDgine«-Module an. Im Laufe des heurigen Jahres werden wir das »LEDgine 2«-Modul auf den Markt bringen, das rund 20% effizienter sein wird als sein Vorgänger – es kommen weniger LEDs zum Einsatz, sie erzielen jedoch die gleiche Lichtausbeute. Und in 3 bis 4 Jahren wird der nächste Effizienzschritt stattfinden. Wichtig ist, dass bestehende Anlagen damit auch im Nachhinein bestückt werden können.

Wir könnten uns vorstellen, dass die finanzielle Situation bei einem Großteil der österreichischen Gemeinden ein Riesenproblem für das Outdoor-Geschäft ist.

Pfarrwaller: Bei der im letzten Jahr stattgefundenen Roadshow haben wir mit dem FEEI die Partnerschaft zur Kommunalkredit gesucht, weil das Thema der Finanzierung ein relativ zentrales ist. Es ist jedenfalls kein Widerspruch für Kommunen, trotz angespannter Haushaltslage, den Umstieg auf eine energieeffiziente Straßenbeleuchtung zu vollziehen. Immerhin spart man mit LED im Vergleich zu Quecksilberdampflampen bis zu 80% Energie und der Trend vom gelben zum weißen Licht in der Straßenbeleuchtung findet unter anderem vor allem aus Sicherheitsgründen definitiv statt. Ein gutes Beispiel dafür, dass eine Umrüstung Sinn macht, ist die Straßenbeleuchtung in Klosterneuburg. Hier entschied man sich am Hauptplatz für eine Mischung aus LED- und Metallhalogen-Leuchtmitteln. Auch in Feldkirch in Vorarlberg hat man sich für einen Mix aus Metallhalogen- und LED-Lampen für die neue Straßenbeleuchtung entschieden – das Projekt wird Mitte 2011 fertiggestellt.

Ist das derzeit der Trend, eine Kombination aus Leuchten mit LED- und Metallhalogendampflampen-Bestückung einzusetzen?
Pfarrwaller: Ja, dies muss man differenzieren. Bei den Metallhalogendampflampen handelt es sich um eine Technologie, die in naher Zukunft wirtschaftliche Vorteile hat. Mit LED können wir sicherlich mittlerweile die höchsten ME Klassen erreichen, in den niedrigeren Bereichen ist LED schon wirtschaftlicher als Natriumdampf-Lösungen, in den höchsten Klassen hat die CPO-Technologie sicherlich noch die erwähnten wirtschaftlichen Vorteile.

Hat die Wachablöse auch in den anderen Bereichen bereits stattgefunden?

Pfarrwaller: Auch in anderen Bereichen wie etwa im Geschäftsbeleuchtungs-Sektor werden bestimmte Produkte abgelöst, wie etwa spezielle ineffiziente T12- und T10-Leuchtstofflampen Ra≥80. Es gibt es natürlich auch hier einen relativ starken Schub in Richtung LED. Wie die Euroshop vor zwei Monaten gezeigt hat, waren 80 oder 90% des ausgestellten Angebotes der Lichtindustrie durch die LED-Technik geprägt. Zu den bereits realisierten Philips-LED-Projekten aus dem Segment »Retail, Hospitality und Healthcare« zählen etwa die Therme Wien oder der Shop der Fussl Modestraße in Vösendorf bei Wien. Bei Stadtverschönerung statten wir z. B. das Wiener Riesenrad mit LED-Beleuchtung aus – in der ersten Ausbaustufe wurden die Steher und mit dem 1. Mai wird auch der Ring in LED-Licht erstrahlen. Die Hardbrücke in Zürich, der Wasserturm in Lausanne und einzelne Straßenzüge in Bern sind Projekte, die wir am Schweizer Markt bereits umgesetzt haben.

 

Die Leuchtstofflampe hat im Leuchtmittelgeschäft einen besonders hohen Stellenwert. Und gerade hier gibt es große Verunsicherungen durch das Angebot von LED-Retrofit-Leuchtstofflampen verschiedener Hersteller.

Pfarrwaller: Im Office-Bereich ist die Leuchtstofflampe bzw. die Kompaktleuchtstofflampe als Leuchtmittel absolut dominant. Vor allem in den Downlights findet man heute aber zum Großteil bereits LEDs. Retrofit von Leuchtstofflampen macht nur zum Teil Sinn. Aber auch da bieten wir mit der 18-,und der 22-Watt-Version der »LED Tube« eine Retrofit-Lösung zum Umrüsten bei VVG an – bei dieser Lampe ist kein Eingriff in die Leuchte notwendig und sie stellt darüber hinaus auch vom Gewicht her kein Problem für Fassungen dar. Eine 58W-Leuchtstofflampen-Ersatz wird aller Voraussicht nach im Herbst am Markt kommen. Das erste Projekt, das wir mit diesen Lampen realisiert haben, war der sogenannte Giant-Supermarket in Indonesien – 5.400 Standard-Leuchtstofflampen wurden bei diesem Projekt durch die Philips-Retrofitlampen ersetzt. Dabei überzeugte vor allem die Lebensdauer der Lampen von 30.000 Stunden den Auftraggeber. Wenn man das Leuchtmittel aus der Nähe betrachtet, fällt auch die Gleichmäßigkeit auf – die LED-Lichtpunkte sind nicht erkennbar.

Wir bekommen wahrscheinlich alle täglich E-Mails von Leuchtmittel-Anbieter vorwiegend aus Asien. Was empfehlen Sie den jenen heimischen Elektrotechnikern, die versucht sind bei diesen Händlern zu kaufen? Was spricht gegen diese Anbieter und spricht für Philips?

Pfarrwaller: Wir geben Gewährleistungen, die wir auch einhalten – und das seit bereits 120 Jahren. Wir kennen die Anforderungen an die einzelnen Segmente und wissen welche technischen Parameter wir einhalten müssen. Meine Empfehlung lautet daher: Kaufen Sie Markenwaren, wie Philips, und Sie sind auf der sicheren Seite!

Waren es in der Vergangenheit im Großen und Ganzen vier große Anbieter am Leuchtmittelsektor, so drängen nun immer mehr Halbleiterhersteller in den Leuchtmittelmarkt – die Verunsicherung der Abnehmer wird parallel dazu aber immer größer.

Pfarrwaller: Da sprechen wir insbesondere von den Herstellern, die auch in der Unterhaltungselektronik zu finden sind und nun mit LED-Retrofitlampen in den Lichtmarkt drängen. Klarerweise wird es sowohl für die professionellen Handwerker als auch für die Konsumenten immer schwieriger das passende Produkt auszuwählen – das Angebot wird immer breiter und das Lichtgeschäft insgesamt immer komplexer. Philips unterstützt seine Kunden und bietet speziell für die Professionisten Schulungen an, die diesbezüglich für Aufklärung sorgen. Wir müssen heute noch mehr informieren als das in der Vergangenheit der Fall war – unsere Zielgruppe dafür sind die Elektrotechniker. Das ist auch ein wesentlicher Grund, die »e-Marke« der Bundesinnung zu unterstützen.

 


Herr Pfarrwaller – abschließend noch: Wo stehen wir heute und wie wird sich der Markt in ein paar Jahren darstellen?

Pfarrwaller: 10% des Umsatzes im Consumerbereich machen wir heute bereits mit LED-Produkten. Philips erzielte im letzten Jahr im Beleuchtungssektor einen Umsatz von 7,5 Mrd. Euro und hat im selben Jahr erstmals die Milliardengrenze durch den Verkauf von LED-Produkten überschritten. 2015 bzw. 2016 rechnen wir mit einem 50%-Anteil des Umsatzes in diesem Geschäftsbereich durch den Verkauf von LED-Produkten und 2018 soll er auf 75% klettern. Sie sehen also, welche Veränderungen auf uns zukommen – wir denken, mit der Neuorganisation jedenfalls bestens gerüstet zu sein.

Herr Pfarrwaller, wir danken für das Gespräch und für den Ausblick auf die nächsten Jahre!

www.philips.at

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