Wie die warmen Semmeln

Mit Busch-balance SI stellte Busch-Jaeger Anfang September seinem erfolgreichsten Schalterprogramm, Reflex SI, nach über 30 erfolgreichen Jahren eine Neuentwicklung zur Seite (das i-Magazin berichtete exklusiv). Normalerweise können zwischen der Präsentation eines neuen Produktes und dem Zeitpunkt, an dem es der Fachmann schließlich in den Händen hält, Monate vergehen. Damit es hier anders läuft, hatte Busch-Jaeger bereits vor dem Start von balance SI die Produktion auf Hochtouren fahren, und seine Lager bis unter die Decke füllen lassen. Zusätzlich wurde eine »Kennenlern-Box« gestaltet, die, für den Preis von 99 Euro, alle wesentlichen Teile des neuen Sortiments enthält. Diese wurde den Busch-Jaeger- bzw. Ein elegantes, klassisches Design und nahezu grenzenlose Einsatzmöglichkeiten in allen Segmenten: Busch-balance SI.ABB-Außendienstmitarbeitern übergeben, die nun die ungewohnte Aufgabe hatten, diese unters »Volk« zu bringen. Das dürfte bei manchen wohl für Nervosität ­gesorgt haben, ist der Außendienst der Hersteller doch normalerweise in beratender und nicht in verkaufender Funktion unterwegs. Damit die ganze Angelegenheit noch spannender wird, hat man einen kleinen internen Wettbewerb gestartet, der denjenigen prämieren sollte, der die meisten Verkaufsabschlüsse erzielt. Das steigerte nicht nur die Motivation, sondern auch den Spaß an der Sache. Denn durch diesen Anreiz wurden weit entlegene Gebiete erschlossen und teils abenteuerliche Verkaufsgespräche geführt, die für reichlich Gesprächsstoff sorgten.

Aber die Nervosität war unbegründet, denn die umfangreiche Vorarbeit der Marketingstrategen von Busch-Jaeger hatte bereits Früchte getragen. „Kaum jemand war von unserem Besuch überrascht – im Gegenteil viele warteten bereits darauf, die neue Schalterserie selbst in Augenschein nehmen zu können. Manche wollten uns am liebsten gleich mehrere Testpakete abkaufen“, schilderte uns Richard Chiappani, der diesen Wettbewerb in Österreich für sich entscheiden konnte. Auch wenn die Berater hier hart bleiben mussten und immer nur ein Stück verteilten, waren alle Boxen, die zur Verfügung standen, wie die sprichwörtlichen warmen Semmeln, in nur wenigen Tagen verkauft. Die Euphorie hielt anschließend aber auch dem Praxistest stand. „Die Rückmeldungen auf SI waren zu 99 % positiv! Eine Ergänzung unseres bewährten Schalterprogrammes wurde sichtlich bereits erwartet“, freute sich Chiappani.

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