Dr. Stefan Stegemann, President Sonepar Central & Nordic Europe: „Gerade in solchen schwierigen Situationen wie der aktuellen beweist sich echte Partnerschaft! Wer mit Sonepar verbunden ist, kann sich auf uns verlassen!“

Teil 1 MMM – Menschen, Marken, Motive: Das i-Magazin-Exklusivinterview – Sonepar-Manager Dr. Stefan Stegemann im Klartext:

„Wenn die Lage ernst ist, …“

Was bietet Stabilität in Zeiten eines tiefgreifenden Wandels? Während sich viele in neue, oftmals unbekannte Sphären treiben lassen (müssen), setzen andere auf ihre bisher gefestigte und renommierte Agenda. Wie man bei Sonepar beide Aspekte bestmöglich vereint, lesen Sie im nachfolgenden Interview.

Starke Partnerschaften sind vor allem auch in schwierigen Situationen wortwörtlich »Gold wert« – auf der Basis von gegenseitigem Vertrauen begegnet man Herausforderungen mit gestärktem Rücken. Im Verlauf der letzten Monate wurde die Art und Weise der Zusammenarbeit jedoch unter einen neuen Stern gestellt, der die Notwendigkeit zahlreicher Digitalisierungsmaßnahmen klar verdeutlichte. Im Gespräch mit Dr. Stefan Stegemann, Vorsitzender der Geschäftsführung von Sonepar Deutschland, erfragten wir die diesbezügliche Vorgehensweise des Marktführers sowie die konkreten Auswirkungen der COVID-19-Pandemie auf Lieferanten und Kunden. Lesen Sie außerdem über die Problematik der Preisunterschiede und den Margendruck im Großhandel, mögliche Wachstumsbereiche sowie über die Rückkehr und Nachfolge von Bernhard Weber.

Herr Dr. Stegemann, die Corona-Krise hat die gesamte Weltwirtschaft im Griff. Die Auswirkungen aus den von den Regierungen verordneten Maßnahmen sind für viele Bereiche der Wirtschaft existenzbedrohend. Wie hat Sonepar auf Corona reagiert und welches Resümee ziehen Sie nach den Lockerungsmaßnahmen im Hinblick auf Ihr Unternehmen?

Dr. Stefan Stegemann: Sonepar hat genauso reagiert, wie fast alle anderen Unternehmen auch: das Risiko möglichst geringhalten. Die meisten unserer Mitarbeiter haben deshalb im Home-Office gearbeitet. Unseren Mitarbeitern in den Lagern war das natürlich nicht möglich. Also wurden dort wie in allen Räumlichkeiten unseres Unternehmens die gesetzlichen Vorgaben umgesetzt und entsprechende Vorsichtsmaßnahmen getroffen. Wir sind zu einem Schichtdienst mit längeren Übergabezeiten übergegangen, es gab und gibt klare Abstands- und Hygieneregelungen. Im Lager gilt die besondere Erschwernis, dass mit Masken gearbeitet werden muss. Ich habe sehr viel Respekt vor der Leistung unserer Mitarbeiter dort – denn 8 Stunden mit Maske im Lager zu arbeiten, ist mit Sicherheit sehr anstrengend.
In den Niederlassungen haben wir ebenfalls Masken und Desinfektionsmittel zur Verfügung gestellt und den Publikumsverkehr auf das Nötigste reduziert.
Die Schaffung der erforderlichen IT-Infrastruktur für Home-Office oder Umleitungen von Kundenkontakten bei Corona-bedingter, vorübergehender Niederlassungsschließung war sicher auch eine besondere Herausforderung. Aber alles ist sehr gut gelungen – dank der sehr hohen Einsatzbereitschaft und Flexibilität all unserer Mitarbeiter in den verschiedenen Ländern.

Die österreichische Regierung setzte im Vergleich zu anderen Ländern in Europa sehr rasch Maßnahmen um. Hat sich Sonepar Deutschland ein Beispiel an der Vorgehensweise von Bernhard Weber und seinem Management-Team in Österreich genommen und dementsprechend auch in Deutschland und anderen Ländern reagiert?

Dr. Stegemann: Österreich war und ist sehr konsequent. Das sehen wir nun ja auch wieder an der schnellen Reaktion auf eine drohende zweite Welle. Wir stehen innerhalb unserer weltweiten Organisation ständig in Kontakt und alle Länder haben dementsprechend schnell voneinander und auch natürlich von den Kollegen in Österreich gelernt. Regelmäßige, in noch kürzeren Abständen durchgeführte Video- und Telefonkonferenzen haben dabei sehr geholfen.

Von der Automobilindustrie, die bereits vor Corona durch uns alle bekannte Affären und Umbrüche Einbußen erlebt hat, deren Zulieferindustrie bis hin zum Maschinenbau, der Elektro- und Elektronikindustrie, der Baubranche und letztendlich dem Handwerk, um nur ein paar zu nennen – welche Branche hat Ihren Erfahrungen nach am stärksten unter den letzten Wochen gelitten und welche davon kommt am schnellsten wieder aus der Krise heraus?

Dr. Stegemann: Grundsätzlich sind nach wie vor Industrieunternehmen und alle mit ihnen verbundenen Betriebe (eben auch Maschinenbau) stärker betroffen. Auch unsere Kundschaft, das Elektro-Handwerk, das ja häufig für die Industrie tätig ist, war plötzlich mit der Situation konfrontiert, dass sie nicht mehr in die Industrieunternehmen hereingelassen wurden. Allerdings habe ich den Eindruck für Österreich und Deutschland gewonnen, dass das Elektrohandwerk sich insgesamt sehr gut durch diese Krisensituation manövriert hat. Das zeigt einmal mehr: Wir arbeiten einfach in einer wichtigen, einigermaßen krisensicheren und ganz sicher auch spannenden Branche.

Wie kann man trotz der allgemein bekannten Krise in der deutschen Automobilindustrie als Zulieferer erfolgreich agieren?

Dr. Stegemann: Die Automobilbranche hat zweifelsohne eine große Bedeutung für die deutsche Wirtschaft. Und entsprechend große Herausforderungen erwarten uns dort aktuell. Kürzlich las ich aber in einer Zukunftsstudie über die Automobilbranche, dass es in absehbarer Zeit möglicherweise weltweit nur noch 10 Automarken geben wird – die deutschen Hersteller aber aufgrund ihrer Größe sehr gute Überlebenschancen haben. Dafür haben sie jedoch große Herausforderungen vor sich.
Aber auch in dieser Branche – wie eigentlich in jeder Branche der Zulieferindustrie – gilt als wichtigste Frage: „Wie kann ich das Leben meines Kunden täglich erleichtern – zu seinem und zu meinem Nutzen?!“ Und glücklicherweise gibt es in Deutschland noch einige andere sehr erfolgreiche Industriezweige, die sich letztlich wettbewerbsorientiert – durch die föderale Wirtschaftsstruktur – stets aufs Neue beweisen und durchsetzen müssen. Für Deutschland setze ich darauf, dass es sich gerade in Zeiten besonderer Herausforderungen zumeist besser schlägt als allgemein erwartet. Übrigens: Eine schöne, typisch deutsche Feststellung ist: „Die Lage ist ernst!“ Aber wenn in Deutschland die Lage ernst ist, dann ist sie meistens noch nicht hoffnungslos.

Glauben Sie, dass die Elektrobranche innovativ genug ist, um sich den wachsenden Anforderungen stellen zu können?

Dr. Stegemann: Wie gesagt – ich bin dann ein guter und wichtiger Partner für meinen Kunden, wenn ich es schaffe, nicht nur Produkte, sondern beiderseits gewinnbringende innovative Arten von Services und Dienstleistungen um das Produkt herum anzubieten. Das gilt für den Elektroinstallateur, für den Elektrogroßhandel und für den Hersteller gleichermaßen. Schon da beginnt Kreativität und Innovationskraft.
Immer nur billiger kann jeder – aber das ist viel zu kurz gesprungen. Wer so denkt, der denkt nicht nachhaltig. Der »Billigheimer« bringt kurzfristig nur dem Endverbraucher einen Vorteil: Das eingesparte Geld konsumiert er woanders.
Und derjenige Elektroinstallateur, der vielleicht immer nur möglichst billig kaufen möchte, z. B. über Baumärkte oder andere günstige Einkaufsplattformen, der sägt mittel- bis langfristig genau an dem Ast, auf dem er sitzt: Er kauft das Produkt dort, wo es am günstigsten ist, nimmt aber gegebenenfalls gern den Service in Anspruch, den ihm der Großhandel bietet. Wird ihm aber dieser Service dann in Rechnung gestellt (z. B. die Anlieferung der Ware, technische Unterstützung bei Programmierungen u. a.), fehlt bisweilen das Verständnis, dafür zu bezahlen.
Markenprodukte heißen ja Markenprodukte, weil sie für eine bestimmte Qualität in ihrem Design oder ihrer Fertigung stehen. Mit der Marke und dem Service um die Marke herum muss ein Mehrwert erzielt werden. Dieser Mehrwert fließt dann über die Investition unserer Hersteller wieder in deren Forschung und Entwicklung – für wiederum neue Produkte und neue Technologien für Großhandel und Handwerk.
Wenn wir das alle zusammen, Hersteller, Elektrogroßhandel und Elektrohandwerk richtig verstehen, anwenden und vermarkten – genau dann kann Innovation entstehen und gedeihen. Dafür ist Margen-Bewusstsein unglaublich wichtig, für jeden Marktteilnehmer.
Sonepar ist margenbewusst – und dabei meistens außergewöhnlich zuverlässig und leistungsfähig. Unsere Preise müssen im Verhältnis zu unserer Leistung stehen. Wir wollen einfach nachhaltig und auch morgen noch für unsere Kunden da sein. Das hat die Entwicklung unseres Unternehmens in den letzten 25 Jahren sehr geprägt.

Auf welche Lieferanten setzen Sie aktuell, aus wirtschaftlicher und technologischer Sicht betrachtet? Wer ist Ihrer Meinung nach ein Fels in der Brandung und ausreichend gefestigt, um eine langfristige Geschäftsverbindung eingehen zu können?

Dr. Stegemann: Sonepar pflegt sowohl in Österreich, Deutschland, Frankreich als auch in anderen Ländern exzellente Partnerschaften mit hervorragenden Lieferanten, viele davon seit Jahrzehnten. Wir setzen dabei grundsätzlich auf starke Marken und ein Verhältnis auf Augenhöhe, das von gegenseitigem Vertrauen geprägt ist. Und gerade in solchen schwierigen Situationen wie der aktuellen beweist sich echte Partnerschaft! Wer mit Sonepar verbunden ist, kann sich auf uns verlassen. Wir sind vielleicht nicht immer ein einfacher, weil fordernder Partner, aber doch stets berechenbar und zuverlässig. Starke Lieferanten haben in der Partnerschaft mit uns immer auch ein Zukunftsversprechen.

Bei einem Großteil der Unternehmen sank die Eigenkapitalquote in den letzten Monaten trotz der staatlichen Fördermaßnahmen deutlich. Wie gehen Sie damit in Ihrem eigenen Unternehmen um, und wie bewerten Sie die künftige Bonität Ihrer Kunden?

Dr. Stegemann: Ein gutes Cash-Management ist für jedes Unternehmen wichtig, besonders in Zeiten wie diesen. Das hat Sonepar in seiner rund 150-jährigen Unternehmens- und Familiengeschichte gelernt. In 150 Jahren gab es ja bekanntermaßen schon so einige Krisen, die bewältigt werden wollten. Wir möchten immer etwas von Wert und mit Bestand schaffen, das treibt uns an. Dafür ist eine konservative und umsichtige Finanzpolitik mit sehr guter Eigenkapitalquote ein unverzichtbarer Baustein. Das ist Sonepar in den letzten Jahrzehnten stets sehr gut gelungen.
Davon haben auch unsere Kunden sehr viel: Viele von ihnen haben sich mit uns über viele Jahre sehr positiv entwickelt und wir sind gemeinsam gewachsen. In einem solch gefestigten Verhältnis kann man sich eben auch vertrauen. Jeder kann mal unverschuldet in eine schwierige finanzielle Situation geraten. Wenn man sich dann aber schon viele Jahre aus der gemeinsamen Geschäftsbeziehung kennt, ist Vertrauen geschaffen, man hat im wahrsten Sinne des Wortes »Kredit«. Ich weiß nicht, ob das auch so einfach bei Online-Einkaufsplattformen oder bei Baumärkten geht.
Ich selbst habe schon so manches Gespräch führen können, das unseren Kunden wieder neue finanzielle Perspektiven ermöglicht hat. Das ist gelebte Partnerschaft.

Wir bemerken in Österreich den starken Trend, dass Elektrounternehmen, die nicht mehr versicherbar sind, ihr Material im Baumarkt beziehen. Sieht man hierzulande tatenlos zu, wie diese Kundengruppe abwandert, oder wie halten Sie dagegen?

Dr. Stegemann: Zu einigen Vorteilen des Elektrogroßhandels habe ich ja schon zuvor Stellung bezogen. Das Sortiment des Elektrogroßhandels (EGH) ist aber sicher nicht mit dem Elektrosortiment eines Baumarktes vergleichbar. Hinzu kommt unsere Großhandelskompetenz als voranbringender Lösungsanbieter. Wer mit Sonepar eng und flächendeckend zusammenarbeitet, der entscheidet sich fast immer für eine »Prozess-Partnerschaft«: Die reicht von der zuverlässigen Verfügbarkeit der Produkte in den Lagern über eine pünktliche Belieferung bis hin zu einer erstklassigen Beratung bei Projekten.
Rechnet man all diese EGH-Leistungen einmal zusammen, dann ist der Komplettpreis nicht zu schlagen. Guten Kunden ist das bewusst. Sie wissen, dass nicht der Produktpreis das einzige Argument sein darf. Und wenn man diese Zusammenarbeit mit dem EGH auch in Zukunft haben möchte, dann sollte man sich gut überlegen, ob sich der schnell verdiente Euro im Onlineshop oder Baumarkt tatsächlich langfristig lohnt.

Das Thema Eigenkapitalquote betrifft natürlich auch die Industrie und damit auch Ihre Lieferanten, mit denen Sie jahrelange Partnerschaften eingegangen sind. Sehen Sie diesbezüglich Handlungsbedarf auf Sie zukommen? Wie viele Ihrer Lieferanten werden Ende 2021 Ihrer Ansicht nach noch existieren, wird es zu einer Marktbereinigung kommen und wie werden Sie als Großhandelsunternehmen darauf reagieren?

Dr. Stegemann: Es wäre zum aktuellen Zeitpunkt anmaßend, diesbezüglich eine Einschätzung abzugeben. Aber als Großhandel sind wir ja in der Regel nicht nur von einem Lieferanten für ein bestimmtes Produktspektrum abhängig. Wir setzen weiterhin vertrauensvoll in unsere seit Jahrzehnten gewachsenen Partnerschaften, gleich aus welchem Industriezweig. Sonepar ist auch in schwierigen Situationen immer ein zuverlässiger Partner – das zeichnet uns aus.
Wirtschaftliche Krisen gab es sicher einige in den letzten 25 Jahren – an wirklich namhafte Ausfälle auf der Lieferantenseite kann ich mich kaum erinnern. Vielleicht auch gerade weil es diese enge Partnerschaft mit dem Handel und in der Konsequenz mit dem Handwerk gibt.

Schon vor Corona gab es im Großhandel einen enormen Margendruck: auf der einen Seite eine große Anzahl von Services und Dienstleistungen der Systemgroßhändler und auf der anderen Seite jede Menge Konkurrenz in Form von Onlineshops, die mit deutlich weniger Marge leben können. Wie reagiert Sonepar als Marktführer gegenüber seinen Kunden, den Elektrotechnikern, in der Argumentation der Preisunterschiede?

Dr. Stegemann: Wer bei Sonepar Kunde ist, kauft nicht einfach irgendein Produkt, sondern Markenartikel von verlässlicher Qualität. Für uns heißt das im Klartext, dass wir in der Niederlassung nicht einfach einen Verkäufer haben, der das Produkt über die Theke reicht. Dafür reichte ja auch unser eigener Onlineshop aus. Unsere Mitarbeiter sind vielmehr Fachberater, die das Handwerk genau kennen und bei Bedarf mit technischem Fachwissen kompetent beraten können. Viele unserer Mitarbeiter waren früher selbst im Elektrohandwerk tätig. Bei uns arbeiten Spezialisten für einzelne Produktgruppen wie Lichttechnik, Smart-Home-Lösungen oder Energieeffizienz. Und wir unterstützen den Handwerker im Zweifel auch vor Ort, sprich auf der Baustelle. Als Partner eben. Hinzu kommt unsere punktgenaue und verlässliche Logistik. Und dieses Gesamtpaket gibt es eben nur im Elektrogroßhandel, zu einem fairen Preis – und am liebsten bei Sonepar. ☺

Welchen Einfluss wird die Krise auf den Beschäftigungsstand in Ihrem Unternehmen, bei Ihren Lieferanten und bei Ihren Kunden haben? Wie schätzen Sie die Lage ein?

Dr. Stegemann: Aktuell kann man wirklich nur von Monat zu Monat die Lage bewerten. Sollte es in absehbarer Zeit keinen Impfstoff geben, werden wir noch eine lange Zeit mit Corona leben und stets vor einer nächsten Welle auf der Hut sein müssen.
Aber ich bin Optimist und aus psychologischer Sicht kann ich nur empfehlen, die Herausforderungen positiv anzunehmen. Den Erfolg zu Ende zu denken hilft auf jeden Fall mehr als schon vor dem Strafstoß daran zu denken, was mit mir wohl passiert, wenn dieser Elfmeter in die Wolken gehen sollte…

Wenn im Bereich der Mitarbeiter eingespart wird, ist es naheliegend, dass Services und Dienstleistungen auf der Strecke bleiben. Kann die Digitalisierung das verhindern? Und welche Maßnahmen setzt Sonepar in diesem Bereich um?

Dr. Stegemann: Die Digitalisierung bezeichnet eine Wende in der Art, wie wir moderne Technologie einsetzen, in allen Bereichen unseres Lebens. Die Digitalisierung wird also auch in der Arbeitswelt auf jeden Fall andere Leistungsprofile erfordern. Das ist bei jedem Zeitenwandel so. Aber das heißt nicht, dass damit ein kompletter Umbruch einhergeht. Als das Fließband erfunden wurde, waren auch nicht auf einmal alle Fabrikarbeiter arbeitslos. Die Arbeitswelt befindet sich seit jeher in einem ständigen Wandel und muss sich zwangsläufig dem technologischen Fortschritt anpassen. Sonepar arbeitet in zahlreichen Projekten und Initiativen daran, gemeinsam mit seinen Mitarbeitern eine sichere Zukunft zu gestalten.

Wie hoch ist der Umsatz des Onlineanteils am Gesamtkuchen von Sonepar in Deutschland, Österreich und weltweit aktuell?

Dr. Stegemann: Ich bitte um Verständnis, dass ich hier keine konkreten Zahlen angeben möchte. Wir haben das Thema »online« sehr früh erkannt und umgesetzt – das macht sich natürlich heute sehr positiv bemerkbar.

Welches Land hat derzeit weltweit den höchsten Online-Bestellanteil?

Dr. Stegemann: Ohne ein Land zu nennen– es ist nicht weit von Österreich, hat auch viele Berge und ist bekannt für schöne Uhren und leckere Schokolade. ☺

Welche Ziele verfolgen Sie in dieser Hinsicht und welche Strategie steckt dahinter?

Dr. Stegemann: Einfache Prozesse in der Abwicklung unseres Geschäfts mit Partnern aus Handwerk und Industrie werden weiter an Bedeutung gewinnen und dazu eignen sich digitale Prozesse eben besonders. Digitale Bestellungen, digitale Rechnungen sind einige Beispiele. Produktberatung über Sprachsteuerung oder auch Ansätze künstlicher Intelligenz werden andere Optionen sein.

Worin sehen Sie Wachstumsbereiche? Ist das Potenzial z. B. im Bereich Wohnungsbau und Bausanierung groß genug, um Verluste in anderen Bereichen wie der Automobilindustrie abzufedern?

Dr. Stegemann: Die Baubranche hat in den letzten Jahren eine starke Nachfrage erfahren und erlebt die Krise nicht in einem solch schweren Ausmaß wie die Autoindustrie.
Smart-Home-Lösungen werden vermutlich noch smarter und ggf. einfacher in der Anwendung. E-Mobilität ist ein wichtiger Bereich und natürlich auch der Bereich der regenerativen Energien.
Städte werden vermutlich weiter wachsen und damit wird auch Elektrizität und Energieversorgung weiter an Bedeutung gewinnen.
Ich finde, das sind doch sehr schöne Perspektiven, oder?

Ein international agierendes Unternehmen der Lichtbranche informierte uns vor Kurzem darüber, dass es bereits intensive Gespräche mit einem Schweizer Kunden gäbe, 3D-Drucker statt der Fertigprodukte in den Lagern dieses Großhandelsunternehmen zu platzieren, um gewisse Produkte auf diese Weise den Kunden zur Verfügung zu stellen. Ist Derartiges auch bei Sonepar denkbar?

Dr. Stegemann: Schwer zu sagen. Auf jeden Fall scheint der Weg dorthin noch länger zu sein, als zunächst gedacht.

Wir würden uns abschließend noch auf Antworten zu Fragen auf personeller Ebene freuen. Welche Aufgaben wird Bernhard Weber in seiner neuen Funktion in Deutschland haben? Wie lange hat er Zeit, seine Handschrift erkennbar zu machen?

Dr. Stegemann: Zunächst einmal möchte ich sagen, dass Bernhard Weber in Österreich eine ganz hervorragende Arbeit gemacht hat. In den letzten fast sechs Jahren hat er mit allen Mitarbeitern dafür gesorgt, dass Sonepar nun in Österreich für bestimmte positive Werte steht und eine sehr gute Zukunft hat. Darüber freue ich mich sehr und möchte mich auch an dieser Stelle ausdrücklich bei ihm bedanken!
Für Sonepar Deutschland ist er ja kein unbekanntes Gesicht. Vor seiner Tätigkeit als Geschäftsführer in Österreich hat er über 10 Jahre für Sonepar als Bereichsleiter Vertrieb im Süden von Deutschland gearbeitet und ich bin sehr froh, dass ich ihn damals für Sonepar gewinnen konnte.
Er arbeitet seit vielen Jahren mit unseren Kunden und Lieferanten zusammen und hat sich durch seinen Charakter, sein Fachwissen und seine freundlich-verbindliche Art eine sehr hohe Reputation bei Kunden, Lieferanten und Kollegen erworben. Bernhard Weber kennt die deutsche Organisation gut und wird entsprechend wenig Probleme haben.
Er verbindet eine positiv fordernde Art der Menschenführung mit einer klaren Ausrichtung von Vertrieb auf zukünftige Geschäftsfelder. Das schätze ich sehr!
Wir gehen davon aus, dass ein frischer »Weber-Wind« sich schon in diesem Jahr sehr deutlich bemerkbar machen wird.

In Österreich interessiert man sich natürlich vor allem dafür, wer die Nachfolge von Bernhard Weber antreten wird. Hat es mit den möglichen Kandidaten schon Gespräche gegeben und bis wann wird eine Entscheidung zu erwarten sein?

Dr. Stegemann: Wir sehen es gern, wenn ein Sonepar-Land von einem Geschäftsführer geführt wird, der auch aus diesem Land kommt. Bernhard Weber hatte da als »Bayer« in Österreich eine außergewöhnliche hohe Akzeptanz.
Nun aber freuen wir uns darauf, dass Sonepar Österreich in österreichische Verantwortung gehen wird. Dabei ist aber – gerade in der heutigen Zeit – keine One-Man-Show gefragt.
Das Sonepar-Team in Österreich um Uwe Klingsbigl ist richtig klasse und hat in den letzten Jahren tolle Arbeit geleistet. Ich bin sicher, dass man nun zeigen möchte, wie gut es in Zukunft weitergeht. Österreich und Deutschland sind ja gute Nachbarn, die sich jederzeit sehr gerne unterstützen und helfen. Vielleicht gilt das nicht so sehr im Fußball und beim Skifahren, aber sonst doch fast überall.

Herr Dr. Stegemann, wir danken Ihnen für das Gespräch!

Weitere Informationen auf:

www.sonepar.de

ähnliche Beiträge

Kommentar verfassen