Nutzt die Möglichkeiten!

Trotzdem zeigt auch der Fall Sharp, dass die Innovationszyklen rascher sind, als so manches Unternehmen reagieren kann. Der Faktor Zeit wird im digitalen Zeitalter immer wertvoller. Ein heikler Punkt dabei ist sicher auch der Vertrieb. Kaum dass ein Unternehmen es geschafft hat, seine Vertriebsmitarbeiter auf die neuen Produkte ­einzuschwören, ist bereits wieder die nächste Generation an Produkten am Markt und der Prozess beginnt von Neuem. Dabei ist das technische und verkäuferische Verständnis der betreffenden Personen gefragt, und immer häufiger stellt sich dabei heraus, dass viele Vertriebsmitarbeiter damit überfordert sind. Ein gutes Beispiel, wie wenig Ahnung Verkäufer heute haben können, ist jenes meines Bekannten, der mit genügend Geld in der Tasche eine Infrarotkabine erstehen wollte. Er besuchte eine Konsumenten-Messe in der Hoffnung, an diesem Ort einen besseren Überblick zu bekommen. Und den bekam er – allerdings darüber, wie wenig aufgeklärt die Mitarbeiter der betreffenden Aussteller waren. Abgesehen davon, dass man bestenfalls Halbwissen auf die Konsumenten loslässt, trat eine Situation ein, mit der mein Bekannter gar nicht gerechnet hatte. Die Anbieter machten ihm hinter vorgehaltener Hand klar, dass nur sie mit fundierten und ehrlichen Informationen an die Konsumenten herangehen würden – die Mitbewerber aber alle Betrüger wären. Da mein Bekannter ein passionierter »Infrarotkabinen-Sitzer« ist und die Kabine nicht die erste war, die er im Laufe der Jahre erstehen wollte, wusste er sehr schnell, dass es den meisten Anbietern an Wissen fehlt. Darüber hinaus, hatte er sich über die Grundlagen der Infrarottechnik im Internet informiert – eine Suche, die sich ob der zahlreichen Websites, die er besuchen musste und der unterschiedlichen Informationen, auf die er dabei traf, komplizierter als gedacht gestaltete – was dazu führte, dass sein Wissen, dem der Verkäufer in vielen Fällen voraus war. Fazit des Messebesuches: Mein Bekannter zog, ohne eine Kabine gekauft zu haben, verunsichert wieder ab und sitzt heute noch in seinem alten Modell, obwohl er konsumwillig gewesen wäre. Ich möchte nicht behaupten, dass ein Phänomen wie dieses die Elektrobranche erschüttert. Trotzdem gibt es potenzielle »Gefahrenfelder«, in denen man dem Problem bewusst begegnen könnte. Ganz egal, ob es die Gebäudeautomation ist oder die der Infrarotheizungen – beide Branchen haben enormes Marktpotenzial. Die Smart Homes einerseits weil nach wie vor nur wenige Neubauten mit den komplexen hochwertigen Automatisierungssystemen ausgestattet werden und damit der Großteil des Marktes frei wäre für günstigere bzw. einfachere Systeme und die Infrarotheizungen andererseits, weil das Verbot von effizienten Stromheizungen als Hauptheizung in Wohngebäuden im letzten Jahr gefallen ist und sich damit bislang ungeahnte Möglichkeiten auftun. Vorausgesetzt, diese Branchen verfallen nicht dem gleichen Fehler wie die Infrarot-Kabinen-Anbieter. Denn mit anderen »Schlechtreden« erreicht man beim Konsumenten nur eines: Verunsicherung mit der Folge, dass von einem Kauf abgesehen wird und wieder nur in goldene Wasserhähne investiert wird. Und wer will das schon in unserer Branche?

Thomas Buchbauer
Chefredakteur, i-Magazin

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