»Man muss sich Gehör verschaffen!«

Robert Pfarrwaller ist überzeugt davon, dass man nur gemeinsam die Elektrotechnik-Branche weiterentwickeln kann. Als neuer Vorsitzender des Fachausschusses für den Elektrogroßhandel will der CEO von Rexel Österreich die notwendigen Veränderungen vorantreiben – Hand in Hand mit Innung und Industrie. Im Interview verriet Pfarrwaller den i-Magazin-Lesern, wie man im »war for talents« bestehen will und worauf es im Geschäft mit den Konsumenten künftigankommen wird.

Um in Zukunft weiterhin erfolgreich zu sein, setzt Robert Pfarrwaller mit Rexel auf individualisierte Kundenlösungen und Spezialisierung. Damit aber nicht genug – er will besonders im Fachausschuss die Fäden ziehen, wenn es darum geht, die Elektrotechnik-Branche weiterzuentwickeln. Welche Maßnahmen Pfarrwaller als essenziell betrachtet und welche Tools man bei Rexel erwarten kann, erfuhren wir im Gespräch mit Rexel Österreich-CEO Robert Pfarrwaller und dem PR- und E-Commerce-Verantwortlichen bei Schäcke, Günther Bozic.

Meine Herren, das Jahr 2015 neigt sich dem Ende zu. Wir stehen an einer System/Zeitenwende, was tut sich bei Rexel, was tut sich bei Schäcke und Regro? Wie schaut die (spannende) Zukunft aus?
Robert Pfarrwaller: Wir rechnen damit, dass wir für das Jahr 2015 wieder ein solides, moderates Wachstum erreichen werden. Nichtsdestotrotz sollten wir uns keiner Illusion hingeben, denn der Markt selbst zeigt wenig Impulse – die Binnennachfrage in Österreich leidet. In diesem Umfeld sind wir zufrieden, mit dem was wir als Rexel-Gruppe über die beiden Netzwerke, Schäcke und Regro, mit unseren Kunden gemeinsam am Markt und auf Basis unserer Partnerschaft mit den Lieferanten erreichen und erreicht haben. Wir sind mit den beiden Netzwerken Regro und Schäcke in den Bundesländern doppelt vertreten und mit rund 400 unserer 600 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern marktnahe und in direktem Kundenkontakt. Das Industriegeschäft ist allerdings keineswegs nur ein lokales, sondern auch ein globales.

Wie sehen die Unterschiede zwischen Regro und Schäcke aus, speziell wenn man sich die Industrieausrichtung ansieht?
Pfarrwaller: Die derzeitige Ausrichtung ist nach wie vor eine duale. Beide Unternehmen machen beides, allerdings mit dem Schwerpunkt, dass Regro sich in der Industriethematik weiterentwickelt. Hier erweitern wir konstant das Portfolio für den Industriebedarf und die dazugehörigen Dienstleistungskonzepte. Schäcke geht weiter erfolgreich den Weg, die Bedürfnisse für das Elektrohandwerk und die Gewerbebetriebe einerseits zu befriedigen aber andererseits auch weiterzuentwickeln – der Fokus liegt auch auf dem Elektrofachhandel für die Versorgung mit Konsumgütern. Die Konzepte und die Dienstleistungen dahinter waren heuer daher auch ein Schwerpunkt. Unsere Philosophie dabei lautet: Wie können wir unsere Dienstleistungen für unsere Kunden entwickeln, um ihnen ihr Geschäft erfolgreicher und einfacher zu machen? Wir stellen uns auch die Frage, wie wir ihnen helfen können, beim Endkunden Lösungen zu verkaufen. Das geschieht vor allem über unsere Fachabteilungen in den Niederlassungen von Regro und Schäcke. Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter dieser Teams sind dazu ausgebildet, die Nachfrage beim Konsumenten im Sinne unserer Kunden stärker zu stimulieren. So haben wir 2015 comSchäcke als Dienstleistungstool (gemeinsam mit unserem Partner Comtech) eingeführt, mobile Apps (Scanning) und den Webshop weiterentwickelt – rund 50 % des Geschäftsvolumens werden bei uns mittlerweile über elektronische Anbindung gemacht. Rexel-Österreich hat viel in den Ausbau dieser Plattformen ­inves­tiert. Dazu haben wir eine sehr gute Mannschaft, die sich mit Datenmanagement, Webshops bzw. dem weiteren Ausbau unserer E-Commerce-Aktivitäten beschäftigt.

…also überspitzt und salopp formuliert hat man sich vom »Komponententandler« zum Full-Service-Know-how-Dienstleistungsanbieter entwickelt?
Pfarrwaller: Den »Komponententandler« würde ich besser als professionellen Logistikdienstleister definieren. Wir sehen uns aber auch als »Working Capital« unserer Kunden. Dazu braucht man ein wirklich gutes und funktionierendes Logistiknetzwerk – das ist das Rückgrat unseres Geschäftes. Es fahren täglich 20 Sattelzüge aus unserem Zentrallager in Weißkirchen ab, um pünktlich zu liefern – wir haben 40.000 Artikel auf Lager und 160.000 Artikel von 700 Lieferanten mit hochwertigst angereicherten Daten im Artikelstamm. Der nächste Schritt ist, in den einzelnen Segmenten spezialisierter zu werden und unseren insgesamt 20.000 Kunden Services noch individualisierter anzubieten.

Schafft man es, mit dem bestehenden Außendienst-Personal den Kunden individualisierte Lösungen anzubieten?
Pfarrwaller: Eine der wesentlichen Aufgaben der Außendienst-Mannschaft ist es, die Kunden zu kennen. Ein Teil unseres Teams tritt heute schon als spezialisierter Außendienst auf. So wurde eine eigene Gruppe aufgebaut, die sich nur mit den Themen Energieeffizienz/Photovoltaik/Erneuerbare Energien beschäftigt – in diesen Bereichen sind wir heute schon der größte Ausbilder in Österreich, wofür wir auch von klimaaktiv als Bildungspartner ausgezeichnet wurden. Auch im Bereich der Konsumgüter bzw. dem Industriebedarf gibt es bereits spezialisierte Außendienstmannschaften. Für die Zukunft entscheiden wir, basierend auf dem was der Markt braucht, in welchen Segmenten wir noch tiefer gehen. Eines unser Kundensegmente ist das der Gewerbeunternehmen, deren Kunden – zum Beispiel der Konsument – aber treibt den Bedarf. Wir setzen auf spezialisiertes Verkaufspersonal, weil es darum geht, Marketing für unsere Kunden zu machen – also Gebietsanalysen erstellen, Saisonschwerpunkte zu setzen und ähnliches. Unseren Kunden soll geholfen werden, ihr Geschäft so gut wie möglich zu automatisieren. Im Bereich der Konsumentenleuchten haben wir zum Beispiel die Homepage von Lichttrends erneuert, um im Sinne des Elektrofachhandels noch konsumentennäher zu werden. Darüber hinaus bringen wir uns auch in Fachverbänden, Industriellenvereinigungen bis hin zu Leitbetrieben ein und sehen das nicht als Verpflichtung, sondern auch als unseren Beitrag in Bezug auf die Frage, in welche Richtung sich der Markt entwickeln soll. Aktuell betreiben wir die Revitalisierung des Fachausschusses Elektrogroßhandel.

Mit dem »Internet der Dinge« steht uns eine Revolution bevor – Experten meinen, sie wird alles komplett verändern.
Pfarrwaller: Definitiv – und wir haben die Kompetenzen dazu im Hause, Lösungen anzubieten. Wichtig ist auch die Frage, wie man das Thema übergreifend als Erlebniswelt bauen kann. Aber nicht nur das – wir müssen auch intern noch vernetzter agieren. Das ist sicherlich die Herausforderung in der nächsten Zeit. Wir haben sehr früh begonnen, uns mit diesem Thema zu beschäftigen und sind heute ein großes Stück weiter gekommen. E-Commerce, E-Business, digitaler Kanal und digitales Business müssen noch weiter ausgebaut, fokussiert und intensiviert werden. Der heutige Markt ist vor allem ein Multi-Kanal-Markt – wir wollen unsere Kunden nach deren Bedürfnissen betreuen, entweder über Außendienst, Innendienst oder online. Trotzdem der digitale Kanal überproportional wächst, werden von uns alle Kanäle konsequent bespielt.

Apropos E-Commerce – sieht ihr Webshop heute schon voraus, ob der Kunde in Zukunft einen gewissen Bedarf haben könnte?
Pfarrwaller: Wir überlegen gemeinsam mit unseren Kunden, was Wert für ihn hat und entwickeln dann gemeinsam ein Konzept. Die Daten sind auf jeden Fall da und wir müssen uns fragen, wie wir verantwortungsvoll damit umgehen, dass wir uns in Bezug auf die Wertschöpfung für den Kunden weiterentwickeln. Dies gilt sowohl für unsere Online-Aktivitäten wie Webshop, aber auch für unsere individuellen Datenverbindungen mit z. B. unseren Industriekunden.
Günther Bozic: Zubehörartikel werden dort eingeblendet, wo sie eine unterstützende Information bilden. Zum Beispiel werden für eine Fernbedienung die dazugehörigen Batterien eingeblendet – das ist reine Zusatzinformation. Das kann der Shop – das muss er aber auch können, weil es Stand der Technik ist. Aber, dass von uns Schlüsse gezogen werden und gezielt Aktivitäten oder Aktionen in Bezug auf einen einzelnen Kunden gemacht werden, diese Philosophie wird bei uns bis dato noch nicht umgesetzt.
Pfarrwaller: Es zählt zu unseren Zielen, Zusatzinformationen gleich zu liefern. In der Elektrotechnik gibt es etwa zwei Millionen Artikel, häufig nachgefragt werden aber »nur« 160.000 bis 250.000.

Spezialisierung ist das Schlagwort…
Pfarrwaller: Um das aber zu bewerkstelligen, müssen wir unsere Kunden fit machen – die Trainings z.B. der Schäcke-Akademie schaffen die Grundlage dafür. Ähnliches machen wir auch in einem anderen Format für unsere Industriekunden. Die Kompetenz in unseren Fachabteilungen ist aber auch ein ganz wichtiges Element in der Wertschöpfungskette für den Kunden, weil er sich damit nicht mit all den Themen der Elektrotechnik beschäftigen muss. Zusätzlich haben wir dieses Jahr die Rexel-Academy gestartet – ein internes Online-Trainingstool (E-Learning) mit Produktschulungen, Compliance-Richtlinien und Rechtsrahmen. Unsere Vision ist es, unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, aber auch unseren Kunden zu helfen, sich permanent weiterzuentwickeln.
Bozic: All das, was wir unseren Kunden anbieten, leben wir auch selbst – wir sind sehr authentisch. Wenn wir den Kunden Videos empfehlen, um Produkte vorzustellen oder Systeme zu erklären, nutzen wir derartige Tools auch intern für Schulungen in der Rexel-Academy. Außerdem sind bei uns in der eigenen Mannschaft auch Tablets im Einsatz, um Informationen rasch zu verbreiten.
Pfarrwaller: Ein anderes Beispiel der Authentizität ist, dass wir als Rexel-Gruppe (Rexel, Schäcke, Regro) gerade ISO 14001 und für Regro 50001 zertifiziert wurden – denn wenn wir, was seit heuer verstärkt geschieht, Energieeffizienz propagieren, müssen wir Umweltbewusstsein und Klimaschutz auch selbst leben.

Umsatz anzukurbeln, funktioniert nur dann, wenn die Konsumenten informiert werden. Eines der größten Mankos in unserer Branche scheint zu sein, dass es viel zu wenige von denen gibt, die gut verkaufen können. Was ist ihre Position zu diesem Thema?
Pfarrwaller: Es ist eines der Schlüsselthemen für die Zukunft. Die Position ist daher ganz einfach: ist auf der Agenda. Wir werden uns intensiv damit beschäftigen, wie wir noch besser informieren können. In Teilbereichen haben wir Antworten. Aber wir haben noch keine Antwort darauf, wie wir es strukturiert permanent in der Fläche gemeinsam mit unseren Kunden tun sollen. Bei uns besteht der Glaubenssatz, dass der Kunde unseres Kunden tabu ist. In Österreich gibt es 7.000 bis 8.000 Gewerbebetriebe und ca. 10.000 Fachhändler. Die Weiterentwicklung des Marktes ist eine große Herausforderung für alle drei, die in der Kette beteiligt sind – die Industrie als Zulieferung/Hersteller, den spezialisierten Fachhandel, wie wir es sind, und das weiterverarbeitende Gewerbe. Auch hier ist es auf Verbandsebene wichtig, den Dialog zu starten und zu intensivieren: Wie gehen wir mit den Herausforderungen um und was müssen wir tun, damit beim kaufenden Endkunden die entsprechende Nachfrage generiert werden kann.

Als Elektrounternehmer muss ich also darüber nachdenken, was ich mir in meinem eigenen Unternehmen tatsächlich ersparen kann und wo ich auf Profis – von Marketing bis Marktbeobachtung – zugreife…
Pfarrwaller: Wir können unseren Kunden vor allem individualisierte Lösungen anbieten, das ist unsere echte Stärke. Dadurch erspart sich der Kunde vor allem Geld.
Bozic: In diesem Zusammenhang sind unsere Verkaufskataloge zu erwähnen. Im Konsumgüterbereich zum Beispiel wird es für den Händler zunehmend schwieriger, zu Vertriebsunterlagen zu kommen, weil die Hersteller immer weniger zur Verfügung stellen. Wir haben im Haus eine Katalogabteilung, die sehr flexibel agieren kann. Mit unserer Kataloggestaltung unterstützen wir den Händler, weil er bei uns Unterlagen erhält, mit denen er weiterverkaufen kann. Es gibt noch ausreichend Konsumenten, die sich über einen Katalog informieren wollen. Bei uns gibt es beides: die elektronische und die Papier-Variante.

Themenwechsel: Gibt es eine Auferstehung des VEG, oder wie ist der Fachausschuss Elektrogroßhandel sonst zu betrachten?
Pfarrwaller: Ich bin im September dieses Jahres von unseren Marktbegleitern zum Vorsitzenden des Fachausschusses gewählt worden. Bernhard Weber von Sonepar hat die Stellvertretung übernommen. Ich habe mich den Wahlen gestellt, weil es mein Ziel ist, die Branche weiterzuentwickeln – der Elektrogroßhandel ist für mich einer der »hidden champions« in Österreich. Eines der Themen, das wir uns vorgenommen haben, ist die Weiterentwicklung des dreistufigen Vertriebes. Wichtig ist auch, wie wir den Markt besser bearbeiten können und entsprechende Nachfrage schaffen können. Die erste Sitzung hat bereits stattgefunden, in der wir uns auch vorgenommen haben, die Mitgestaltung auf der legislativen Ebene zu forcieren. Die Gesprächsbasis mit der Innung ist gut – in vielen Bereichen gehen wir Hand in Hand, weil wir gleiche Interessen haben. Es ist uns aber nicht nur wichtig, die Innung einzubinden, sondern auch die ­Indus­trie-Fachverbände. Wir stimmen uns da ab und tauschen Positionen aus, immer auf einer respektvollen Ebene.

Wenn es darum geht, Einfluss bei den entscheidenden Stellen zu nehmen, wer macht das dann?
Pfarrwaller: Jeder der drei natürlich für sich. Wenn wir aber gemeinsame Positionen haben – da hatten wir einige in letzter Zeit – dann vertreten wir auch zu dritt unsere gemeinsame Position. Es geht vor allem darum, unsere Branche weiterzuentwickeln. So muss auch die Frage gestellt werden, wie Österreich ohne Elektrotechnik aussehen würde. Unsere Branche des Elektrogroßhandels ist ca. eine Milliarde Euro groß, Nacht für Nacht versorgen wir das Gewerbe, den Handel und die Industrie, das weiß aber kein Mensch und daran müssen wir etwas ändern. Wichtig sind auch Fragen, wie die Messelandschaft der Zukunft aussehen soll und wie wir uns präsentieren sollen. Messen müssen sich auch ­regelmäßig neu erfinden – auch über die Verbandsebene wollen wir auf diesem Gebiet stärker mitentwickeln. Das Angebot dazu wurde von uns schon gelegt. Wir kennen die Kunden am besten, weil es unsere Kunden sind. Die Rolle von uns ist es nicht, sich darauf zu reduzieren, dass Autobusse für eine bestimmte Messe gemietet werden. Wir können vor allem konzeptionell und inhaltlich etwas zur Gestaltung der Messelandschaft beitragen.

Sollten auf einer Messe für Elektrotechnik auch ausnahmslos alle Teilnehmer ausstellen dürfen?
Pfarrwaller: Grundsätzlich sollte man sich da öffnen und auch neue Teilnehmer einladen. Diesbezüglich gibt es auch laufende Gespräche. Konzepte von Messen weiterzuentwickeln, ist ein wesentlicher Punkt und dem Kunden das gesamte Spektrum des Angebotes des Marktes anzubieten, nicht selektiv. Wir müssen näher zum Kunden, näher zum Markt. Die Power Days z.B. können zwar nie eine Light+Building ersetzen, sie haben aber eine ergänzende Funktion. Der Vorteil an den lokalen Messen ist, dass unsere Kunden aus Gewerbebetrieben, Handwerker, Fachhändler und Industriebetrieben das Produkt auf der Messe spüren und leben können.
Neben den Messen ist auch die gesamte digitale (online-) Welt ein wichtiges Branchenthema. Bestehende Ungleichgewichte, weil gewisse internationale Player verschiedene Abgaben nicht leisten, müssen thematisiert und dagegen angekämpft werden. Auch die Weiterentwicklung des Berufsbildes steht im Zentrum des Interesses: Wie kann man das Berufsbild des Elektrotechnikers insgesamt attraktiver machen? Wie bekommen wir genügend Lehrlinge für die Branche? Mit unserer Meinung und unserem Beitrag dazu möchten wir die Bundesinnung bzw. Landesinnungen entsprechend auf diesem Weg begleiten. Den Markt insgesamt weiterzuentwickeln, betrifft eine Gesamtverantwortung. Mir geht es bei meinen Aufgaben vor allem um Inhalte und nicht um persönliche Titel.

In Bezug auf den Verband haben Sie sich tolle Ziele gesetzt, wie sehr ist das personengetrieben und wie sehr verbandsaufgestellt? Sind die Aufgaben verteilt oder ist das eine Person, die alles macht?
Pfarrwaller: Wie bei allen Veränderungsprozessen, das gilt auch für Verbände, haben wir es in einer gewissen Weise mit einer Neuaufstellung zu tun. Über die letzten Jahre war der Verband zwar aktiv, aber in der Vermarktung und in der Interessenvertretung der Branche hat der Verband sicher noch Potenzial. Es ist für alle ein Lernprozess, wie man die Ziele erreichen kann. Nur gemeinsam kann entwickelt werden – vor allem durch Vertrauen untereinander. Ein Veränderungsprozess braucht auf jeden Fall Zeit und der erste Schritt ist bereits getan. Es gibt von einer Anzahl von Mitgliedsunternehmen durchaus das Angebot, dass sie aktiv mitarbeiten wollen, und darüber freue ich mich. Auf jeden Fall ist es mehr als eine Person, die unsere Ziele aktiv vorantreibt. Anfang 2016 findet die nächste Sitzung statt, auf deren Tagesordnung die Bildung von Subgruppen zu den einzelnen Themen steht. Ich freue mich auf diese Tätigkeit, unsere Branche, den »perfectly hidden champion«, weniger »hidden« zu machen, sondern als wertschöpfenden Spieler am Markt zu positionieren. Sie soll auch breiter für die Allgemeinheit gemacht werden. Wir sind attraktive Arbeitgeber. Handel ist typischerweise immer lokal – wir kennen Wörter wie »Transferpricing« nicht. Unsere Bilanz ist lokal. Wir schaffen uns die Wertschöpfung selbst, der Gewinn ist lokal erwirtschaftet. Vom Digital Channel bis hin zur Photovoltaik, von Erneuerbarer Energie bis hin zu Logistik, von Vernetzungstechnik und Automatisierung bis hin zu ganz banalen Distributionsthemen – in all diesen Spektren sind wir vertreten. Wir haben ein unglaublich spannendes Arbeitsfeld. Dadurch, dass die Branche wenig bekannt ist, kommen wir in den Rankings leider nicht vor. Auch das müssen wir ändern!

Ist es ein Problem, neue Mitarbeiter zu gewinnen?
Pfarrwaller: Rexel hat aktuell kein Problem, neue Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter an Bord zu holen. Aber das Umfeld, der sogenannte »war for talents«, macht auch vor uns nicht Halt. Da muss man sich bemühen, um als Arbeitgeber attraktiv zu sein. Man muss sich überlegen, wie man sich präsentiert, welche Möglichkeiten es gibt und welche Internationalität man anbieten kann. Wir sind ein globaler Konzern mit 30.000 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern und bieten laufend Lehrlingen, Personen mit technischer Ausbildung (HTLs, Fachhochschulen) und Personen aus den kommerziellen Disziplinen (z.B. Marketing) oder aus der Supply Chain Arbeitsplätze an. In der Großhandelsbranche gibt es ungefähr 1.500 bis 1.800 Beschäftigte. Wir haben ununterbrochen auch für Nachwuchs und Nachfolge zu sorgen und bieten spannende, selbstständige Arbeitsplätze mit hohem Entwicklungspotenzial an.

Gibt es noch ein Land, in dem Rexel einen vergleichbaren Marktanteil wie in Österreich hat?
Pfarrwaller: Ja, es gibt mehrere, zum Beispiel die Schweiz und Belgien. Marktführer aber ist Rexel in mehreren Ländern, Frankreich gehört hier dazu, das mit Abstand größte Rexel-Land mit über 2 Milliarden Euro Umsatz. Wie erwähnt Belgien, Slowenien, Schweiz und Österreich zählen ebenso zu den Marktführerländern. Rexel ist eine Erfolgsgeschichte, wir sind die globale Nummer 2. Immerzu entwickeln wir uns konstant weiter, auch geografisch. Unser Fokus liegt auf Nordamerika, Asien und Europa. Dort, wo wir stark sind, wollen wir noch stärker werden. Es sollen lokal neue Dinge entwickelt werden, die die anderen auch übernehmen können.

Welche Veränderungen wird Rexel bis 2017 leben und finalisieren können?
Pfarrwaller: Wir bei Rexel verändern uns permanent. Für die nächsten zwei Jahre ist in Österreich vor allem die weitere Spezialisierung bei Regro und auch Schäcke auf der Agenda. Dies dient dem Ausbau des Multispezialistentums, die dazugehörenden Multiservices und das Beispiel der Multikanäle werden konstant einhergehend mit ausgebaut. Diese Themen sind zum Teil schon in Fluss. Energieeffizienz, Konzeptlösungen, die Frage nach dem »Wie entwickeln wir den digitalen Kanal weiter« und »Wie stellen wir uns kommunikativ besser auf«, Industrieangang und Ausbau Industrieportfolio, die Spezialisierung des Außendienstes sowie andere Spezialisierungsthemen entwickeln – all das ist wichtig für die nächsten zwei Jahre.

Wie lange läuft Ihr Vertrag bei Rexel?
Pfarrwaller: So lange unsere Shareholder mit meiner Arbeit zufrieden sind – aber im Grunde unbefristet.

Herr Pfarrwaller, Herr Bozic, wir danken für das Gespräch!

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