Die Innsbrucker Zentrale des Fachgroßhändlers für Wärmetechnik und Kabelmanagement erstrahlt in neuem Glanz. (Bild: elitec)

Das Interview mit dem elitec-Geschäftsführer:

„Kompetenz und Kundennähe mal fünf!“

Alles neu bei elitec: Die Innsbrucker Zentrale des Fachgroßhändlers für Wärmetechnik und Kabelmanagement erstrahlt in neuem und modernisiertem Glanz. Das ist aber nicht alles – das Unternehmen hat noch einiges mehr an Innovationen zu bieten. Deshalb machten wir uns auf den Weg nach Tirol, um uns bei einem Lokalaugenschein vor Ort ein Bild von den unternehmenseigenen Werten Kompetenz und Kundenähe zu machen, doch lesen sie selbst!

Interview: Thomas Buchbauer

Text: Mag. Sandra Eisner

Kundenähe ist für elitec keine Phrasendrescherei sondern gelebte Realität. Davon zeugen nicht nur die fünf österreichischen Standorte samt Lägern, auch ein neues Website-Tool unterstützt Interessierte und Kunden auf innovative Art und Weise:  Mit dem elismart-Heizlastrechner können die benötigten Heizleistungen für einzelne Räume erstaunlich unkompliziert eruiert werden. Wie genau das funktioniert, erklärte uns Geschäftsführer Simon Geiler vor dem i-Magazin-Mikro und erläuterte außerdem, warum in absehbarer Zukunft keine intensivere Zusammenarbeit mit den Elektro-Großhandelskonzernen geplant ist und welche Auswirkungen die Übernahme des Herstellers Vergokan auf die Partnerschaft mit elitec nach sich zieht.

Herr Geiler, die elitec-Zentrale in Innsbruck strahlt in neuem Glanz. Welche Hintergründe führten zum Umbau?

Simon Geiler: Die Firma elitec wurde vor über 30 Jahren anlässlich des Konkurses der Firma Rojkowski gegründet und in diesem Zuge wurde auch das Gebäude des »Vorgängers« übernommen. Dieses war nun mittlerweile über 40 Jahre alt und durch unser stetiges Wachstum während der letzten Jahre wurde eine bauliche Veränderung notwendig. Da es nicht einfach und auch nicht eben günstig ist, in Innsbruck neue Gewerbeflächen zu erlangen, haben wir an unserem Standort neu gebaut.

Hat sich durch Ihr eben erwähntes Wachstum auch Ihr Produktportfolio erweitert?

Geiler: Grundsätzlich steht elitec seit der Gründung für zwei Produktgruppen, nämlich Kabelmanagement und Wärmetechnik. In den Anfängen der Firmengründung wurden bereits Kabelkanäle, Kabeltragsysteme und elektrische Heizsysteme vertrieben – dieser Linie blieben wir stets treu. Wir kennen und verstehen die Produkte, die wir verkaufen. Hätten wir etwa hunderttausend Artikel im Portfolio, ist kaum davon auszugehen, dass der Verkäufer für jedes einzelne Produkt profunde Detailkenntnisse vorweisen kann. In den beiden Bereichen Kabelmanagement und Wärmetechnik sind wir aufgrund unserer Erfahrung kompetenter Anbieter und Ansprechpartner. Eine große Produktgruppe – und auch einen erheblichen Umsatzträger – im Bereich der Wärmetechnik stellen mittlerweile die Infrarotheizsysteme dar. Letztes Jahr hat eine von einem unabhängigen Institut erstellte Studie belegt, dass wir in diesem Bereich in Österreich Marktführer sind, worauf wir sehr stolz sind.

„elitec steht seit der Gründung vor über 30 Jahren für zwei Produktgruppen, nämlich Kabelmanagement und Wärmetechnik – dieser Linie bleiben wir treu. Wir kennen und verstehen die Produkte, die wir verkaufen“, so elitec-Geschäftsführer Simon Geiler.

Welche Materialien finden sich in Ihrem Sortiment der Infrarotheizungen?

Geiler: Wir haben Infrarotheizungen aus verschiedenen Materialien in unserem Portfolio, grundsätzlich wichtig sind jedoch die Emissivität der Oberfläche und die Dämmung nach hinten. Wir bieten Standardpaneele, die sich – schlicht und funktionell – für jeden Raum eignen mit einer Emissivität von 0,96, gleichwertig mit Keramik. Was die Beschichtung betrifft, gibt es ein neues Produkt mit einer Oberfläche, die Mikrokristalle beinhaltet, in unserem Sortiment. Auch Glaspaneele, die eher für repräsentativere Zwecke oder für Badezimmer gefragt sind, führen wir. Wir haben viele langjährige Kunden, die die bei uns erworbene Qualität gewohnt sind, deshalb legen wir großes Augenmerk auf die Leistung und Funktionalität der von uns angebotenen Produkte.

Welche Erfahrungen haben Sie zum Thema Infrarotheizung als Alleinheizung gemacht? Geiler: Wir meinen, die Infrarotheizung funktioniert von der Sanierung bis zum Neubau in allen Anwendungsfällen. Wir haben beispielsweise vor drei Jahren im Tiroler Paznauntal gemeinsam mit einem Tiroler Elektrounternehmen einen Neubau ausgestattet – auf 1.100 Metern Seehöhe, in exponierter Lage, die im Winter kaum sonnenbeschienen ist. Es handelte sich weder um ein Passiv- noch um ein Niedrigstenergiehaus, trotzdem belegte uns das mitinstallierte KNX-System (zur Aufzeichnung der Temperaturen bzw. des Verbrauchs der einzelnen Räume) unsere Vermutungen schwarz auf weiß: Der Verbrauch war wesentlich geringer, als im Energieausweis errechnet war.

Welches Feedback gibt es zum Wohlfühleffekt der Infrarotheizung?

Geiler: Fast nur gutes – wir vertreten allerdings die Meinung, dass mehrere kleine Paneele im Raum, anstatt eines großen, das Wohlgefühl erheblich steigern. Hier bietet sich ein Vergleich mit dem Thema Licht an: Es wird als weitaus angenehmer empfunden, statt einer starken zentralen Lichtquelle mehrere kleinere in Verwendung zu haben.

Wenn ein Gebäude nicht über eine Steuerung verfügt, bieten Sie eigene Lösungen an, um die Heizkörper entsprechend ideal zu temperieren?

Geiler: Ja, wir haben ein komplettes Portfolio an Regeltechnik, beginnend beim einfachen mechanischen Drehregler bis hin zu einer Funk/WLAN-Zentralsteuerung. Von Unterputz bis Aufputz, wir bieten für jeden Anwendungsfall die richtige Lösung.

Wie vertreiben Sie aktuell Ihre Produkte?

Geiler: Wir sehen uns als Fachgroßhändler und sind auch dementsprechend aufgestellt mit fünf Niederlassungen samt fünf Lägern. Die Tendenz innerhalb der Branche geht zurzeit eher in Richtung Zentrallager, von dem aus ganz Österreich beliefert wird. Wir verfügen allerdings über fünf gleich bestückte Läger und es zeigt sich nach wie vor, dass die Kunden die Waren unter anderem auch gerne abholen und es wertschätzen, dass wir jeweils ein Lager vor Ort haben. Außerdem ist unsere Ware im Bereich der Kabeltragsysteme sehr sperrig und frachtkostenintensiv, da lohnt es sich nach wie vor, die Wege kurz zu halten und mehrere Läger vor Ort zu führen. In diesem Produktsortiment sind wir der einzige darauf spezialisierte Anbieter, der ganz Österreich gleichermaßen betreuen und beliefern kann.

Gibt es Tendenzen, mit dem Elektro-Großhandel intensiver zusammenzuarbeiten?

Geiler: Nein, intensivieren werden wir die Zusammenarbeit in Zukunft nicht. Wir haben jahrelang mit Großhandelskonzernen zusammengearbeitet, bis vor ein paar Jahren die Entscheidung fiel, als Fachgroßhandel den direkten Weg zum Kunden zu gehen. Wir haben stets Produkte vertrieben, die zum Großteil nicht in Österreich produziert wurden. Dementsprechend war elitec in früheren Zeiten Generalimporteur – dieser war aus logistischen aber auch aus Gründen der erschwerten Kommunikation notwendig, um Waren zu importieren und zu lagern. Mittlerweile ist diese Zwischenstufe auf Grund der Digitalisierung und Globalisierung nicht mehr gefordert. Durch unsere fünf Läger und mit 30 Vertriebsmitarbeitern können wir den österreichischen Markt sehr gut betreuen. Unsere große Stärke ist, wie bereits eingangs beschrieben, die Kompetenz sowie die Kundennähe und dafür ist es wichtig, persönlich vor Ort bei den Kunden zu sein. Nichtsdestotrotz arbeiten wir nach wie vor sehr gut mit einigen regionalen, einheimischen Großhändlern zusammen.

Wie gestaltet sich Ihre Lieferfähigkeit?

Geiler: Viele Mitbewerber arbeiten mit sehr umfangreichen Herstellerkatalogen, woraus nur ein kleiner Teil lagernd bzw. kurzfristig verfügbar ist. Wir verfügen über eigene Kataloge und die enthaltenen Produkte haben wir zu 90 % in allen Lägern in Österreich lagernd. Die Produkte aus den Herstellerkatalogen können im Bedarfsfall natürlich auch von uns bestellt werden.

Die amerikanische Atkore International Group hat vor Kurzem Vergokan, deren Kabeltragsysteme elitec vertreibt, gekauft – welche Auswirkungen hat dieser Umstand auf Ihre Zusammenarbeit mit Vergokan?

Geiler: Wir wurden vorab über einen Eigentümerwechsel informiert, es gibt allerdings keine Auswirkungen auf unsere Partnerschaft. Vergokan war bereits vorher nicht mehr eigentümergeführt und in eine Finanzholding integriert. Die neue Investorengruppe nennt auch andere Unternehmen aus der Branche ihr Eigen, das kann mitunter befruchtend sein, um Synergien zwischen Vergokan und anderen Atkore-Mitgliedern zu schaffen. Für uns hat sich jedenfalls nichts geändert, es gibt bei Vergokan nach wie vor dieselben Ansprechpartner und dasselbe Management.

Haben Sie Kontakt zu anderen Anbietern?

Geiler: Grundsätzlich sind wir in allen unseren Produktgruppen unseren Lieferanten sehr treu, wir haben in der Regel Exklusivverträge für Österreich und eine sehr gute Beziehung zu unseren Lieferanten. Es handelt sich um langjährige Partner, insofern haben wir keine Kontakte zu anderen Anbietern. Solange die Preise marktgerecht sind, die Lieferfähigkeit gegeben ist, und das Unternehmen dahinter so innovativ ist, wie wir uns das erwarten, sehen wir keinen Grund, wegen eines geringen Preisunterschieds ein Risiko einzugehen und den Hersteller zu wechseln. Schließlich erwarten auch unsere Kunden, dass wir über Jahre hinweg dasselbe Produkt nachliefern können.

Wo werden die von Ihnen angebotenen Infrarotheizungen hergestellt?

Geiler: Wir haben heuer die neue Infrarotheizungsserie »Performance« herausgebracht, diese wird in Tschechien exklusiv für elitec produziert und wurde von uns mitentwickelt. Auf Basis des bestehenden Produktes, das vorher vertrieben wurde, wurden Verbesserungen vorgenommen hinsichtlich Aufhängung, Wirkungsgrad, Dämmung, Toleranzen sowie Optik.

Was erwarten Sie von der neuen OIB-Richtlinie?

Geiler: Meiner Meinung nach gibt es für einen Neubau wenig bessere und wenig energiesparendere Heizformen als eine Infrarotheizung. Hier muss auch der Energie- und Ressourcenaufwand bei der Herstellung des Produkts beachtet werden. Ich meine, bereits in der Produktion wird eine herkömmliche Heizform mit Rohren, Leitungen, diversen mechanischen Bauteilen und Heizkörpern wesentlich mehr Energie verbrauchen als eine Infrarotheizung. Diese ist dann auch im Betrieb sehr energiesparsam. Wenn die elektrische Energie so berechnet wird, wie sie wirklich in Österreich hergestellt wird, dann ist das verglichen mit anderen Heizformen eine der saubersten. Aus diesem Grund erwarte ich mir von der neuen OIB-Richtlinie, dass Infrarotheizungen im Neubau keine Steine in den Weg gelegt werden und diese auch keine Hindernisse mehr für die Beantragung von Förderungen darstellen.

Schauraum der modernisierten elitec-Zentrale in Innsbruck (Bild: elitec)

Bringen Sie diese Themen Ihren Kunden nahe? Gibt es Schulungen, die Sie veranstalten?

Geiler: Unsere Vertriebsmitarbeiter sind bestens geschult und halten vor Ort im kleinen Kreis schon seit Jahren Kundenschulungen ab. Letztes Jahr haben wir ein Pilotprojekt gestartet: Anlässlich eines elitec-Schulungsevents, das erstmalig in Niederösterreich stattgefunden hat, wurden seitens des zuständigen Außendienstmitarbeiters seine Kunden eingeladen – das wurde sehr gut angenommen. Heuer haben wir dieses Projekt auf ganz Österreich ausgeweitet. In Hotels und Seminarräumen wurden jeweils zwischen 30 und 50 Elektrotechniker geschult. Es wurden physikalische sowie bauphysikalische Inhalte vermittelt, »Was ist Infrarotstrahlung und wie entsteht sie«, aber auch unser Produktangebot und deren Funktionsweise wurden den Interessierten nähergebracht. Wir sind außerdem auf Endverbrauchermessen vertreten, um die Nachfrage beim Endkunden zu generieren, der sich dann wiederum – im Idealfall – an seinen örtlichen Elektriker wendet und das Produkt dort nachfragt.

Arbeiten Sie mit Elektriker-Partnern zusammen?

Geiler: Wir haben im Herbst eine Offensive gestartet, mittels derer wir in jedem Verkaufsgebiet qualifizierte Partner suchen. Diese werden von uns geschult und unterstützt, stellen unsere Produkte aus und sind auf der Endverbrauchermesse aber auch auf unserer Website als Partner gelistet.

Wie geht man bei elitec mit dem Thema Digitalisierung um?

Geiler: Wir haben in den letzten fünf Jahren sehr viel im Hinblick auf Digitalisierung investiert: Beginnend bei der IT-Infrastruktur über ein neues ERP-System bis hin zu einem angebundenen CRM-System auf i-Pads für unseren Außendienst sowie einem Onlineshop sind wir beim Thema Digitalisierung up to date. Unsere informative Website sowie unsere Social Media-Channels sind sehr gut gewartet, dort bieten wir auch den elismart-Heizlastrechner an. Dieser kalkuliert eine an die Norm angepasste Heizlast. Möchten Sie beispielsweise die Heizform für Ihr Eigenheim ändern, so können mithilfe dieses Tools die benötigten Heizleistungen für die einzelnen Räume errechnet werden. Es macht sehr wohl einen Unterschied, ob ein Raum innenliegend oder von drei Außenwänden umgeben ist. Deshalb ist es äußerst wichtig, eine Infrarotheizung richtig zu dimensionieren.

Welche Daten sind für die Berechnung anzugeben?

Geiler:  Es gibt zwei Berechnungsvarianten: nach der Energieeffizienzklasse (mit Energieausweis) oder nach der Baualtersklasse (ohne Energieausweis). Es gibt diverse Tabellen im Hintergrund, die den Baustandard des entsprechenden Baujahres bzw. der Energieeffizienzklasse konkretisieren und danach richtet sich die Berechnung. Neben dem Baualter oder der Energieeffizienzklasse benötigt das System auch die Postleitzahl für die zugrundeliegenden Klimadaten, sowie einfache Angaben zu den einzelnen Räumen. Es ist also kein Fachwissen für die Benutzung des Tools notwendig, mit wenigen Eingaben gelangt man zu zuverlässigen und vernünftigen Ergebnissen, die für die Auslegung der neuen Heizung verwendet werden können.

Gibt es im Zuge der Heizlastberechnung auch Informationen über mögliche Projektkosten?

Geiler: Aufbauend auf der erfolgten Berechnung kann der Interessent diese per E-Mail an elitec senden und schließlich ein Angebot erhalten. Dies bietet sich speziell für Elektrotechniker an, die das Tool gemeinsam mit ihren Kunden nutzen können, um gleich ein auf das Endkundenprojekt zugeschnittenes Angebot zu erhalten.

Haben Sie als Geschäftsführer konkrete Zukunftspläne für das Unternehmen, wie beispielsweise eine Erweiterung des Produktsortiments?

Geiler: Das Unternehmen elitec war in den letzten Jahren sehr erfolgreich und diesen Weg werden wir auch weiterhin beschreiten. Als Fachgroßhandel mit Kundennähe beliefern wir die Elektrotechniker, das ist unsere klare Strategie. Was das Produktportfolio betrifft, werden wir wohl keine gänzlich fremden Produktgruppen aufnehmen, geschweige denn zum Vollsortimenter werden, denn in diesem Fall würde genau das verloren gehen, was uns ausmacht: unsere Kompetenz und unsere Kundennähe.

Herr Geiler, vielen Dank für das Gespräch!

www.elitec.at

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