Hannah liebt SI – Fortsetzung der Lovestory

Das gab´s noch nie und wird´s auch so schnell nicht wieder geben. Kurz vor Abgabe der aktuellen Ausgabe an die Druckerei besuchten uns die ABB-Manager Tobias Schlitzer, Michael Kohlen, Helmut Wipplinger und ­Stefan Kleinhans. In einem Anflug von Romantik hielt uns Kleinhans schließlich einen Liebesbrief von Hannah Busch-Jaeger unter die Nase, in dem sie ihm schreibt: Hannah liebt SI…Ob wir wohl auch von einem Brief von Hannah träumen können?

Hannah lässt die Männerherzen höher schlagen – keine Frage. Aber was hat es mit Hannah Busch-Jaeger nun tatsächlich auf sich? Hat sie Stefan Kleinhans wirklich ihre Gefühle für ihn in einem Liebesbrief gebeichtet?
Die Ansprache zur Vorstellung von »Busch-balance SI« in Bonn nahm Adalbert Neumann, Vorsitzender der Geschäftsführung Busch-Jaeger, vor ca. 200 begeisterten Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern aus Deutschland, Österreich und den Niederlanden selbst vor.Auch wenn man es dem sympathischen Stefan Kleinhans durchaus gönnen würde, derart romantische Zeilen von einer so schönen Frau zu bekommen – zum Leidwesen von Kleinhans ist Hannah jedoch vielmehr das Testimonial der neuen Busch-Jaeger-Kampagne für die neue Schalterserie »Busch-balance SI«. Mit der Lancierung der Schalterserie, die das bestehende Programm »Reflex SI« ergänzen soll, hat der deutsche Hersteller alle überrascht – inklusive seiner eigenen Mitarbeiter. Unter einem völlig anderen Vorwand wurden die Landes-Teams nach Deutschland zu einem »Come-together« eingeladen. Aber statt eines der üblichen Vertriebsmeetings entwickelte sich der Event zu einem Highlight mit Wow-Effekt für die allesamt nicht eingeweihten Mitarbeiter. Denn nun hat das ABB-Vertriebsteam wieder alle Trümpfe selbst in der Hand: »Busch-balance SI« mit seinem eleganten, klassischen Design und mit einer zeitlosen Ästhetik ist laut Busch-Jaeger die ideale Ergänzung zu Reflex SI, das seit über 30 Jahren erfolgreich verkauft wird. Nur ein paar Stunden nachdem die Verantwortlichen von ABB-Low-Voltage-Österreich die Neuheit in Deutschland präsentiert bekamen, rückten sie geschlossen bei uns in der Redaktion an, um den Lesern des i-Magazins »Busch-balance SI« noch in der aktuellen Ausgabe vorstellen zu können. Und Stefan Kleinhans beichtete uns schließlich, was Hannah mit »Ich liebe SI« tatsächlich gemeint hat.

Meine Herren – wir haben die Druckmaschinen stoppen lassen, nachdem Sie uns kontaktiert haben und meinten, es habe höchste Priorität. Was ist passiert?
Helmut Wipplinger, Product Marketing Director Busch-Jaeger in Österreich: Das ist für uns ein Ereignis von besonderer Tragweite. Das Standardprogramm verändert man als Hersteller nicht alle paar ahre. Somit ist für uns die Ergänzung von »Reflex SI« durch »Busch-balance SI« von großer Bedeutung.

Tobias Schlitzer, Regional Sales Manager Central Europe, ­AMEA (Asia Middle East Africa) ABB/Busch-Jaeger, präsentierte uns die neue Schalterserie Busch-balance SI, die das bestehende Programm Refelex SI ergänzen soll.Wie ist das nun zu verstehen – gibt es ein neues Schalterprogramm oder nicht?
Tobias Schlitzer, Regional Sales Manager Central Europe, AMEA (Asia Middle East Africa) ABB/Busch-Jaeger: Ja, wir haben mit »Busch-balance SI« ein neues Schalterprogramm. Das Problem ist immer nur in den Köpfen: Wenn etwas Neues kommt, wird etwas anderes alt. Das ist hier nicht der Fall. Fakt ist vielmehr: Es gibt ein zusätzliches Programm im Einstiegssegment bzw. Standardsortiment. Dort haben wir mit der neuen Schalterserie »Busch Balance SI« nun ein zusätzliches Programm, das wir der sehr erfolgreichen »Reflex SI« zur Seite gestellt haben. Es dient vor allem dazu, um die beiden Formsprachen, die es im Designbereich gibt – rund und eckig – abdecken zu können. »Busch-balance SI« ist deutlich eckiger als der Reflex SI. Der Kunde kann nun selbst entscheiden, welches Design er bevorzugt: einen runden oder einen Schalter mit »Ecken und Kanten«.

Mit den Ecken hat es so seine Besonderheiten…
Schlitzer: Einerseits hat er Ecken und Kanten, andererseits ist er im erlauben Maße eckig. Zum Beispiel müssen für den Einsatz in Kindergärten bestimmte Radien eingehalten werden. Schalter für diesen Einsatzbereich dürfen nicht 100% eckig sein – und diese Vorgaben erfüllen wir natürlich. Dabei handelt es sich um ein umfängliches Projektgeschäftsthema. Mit der Einführung von »Busch Balance SI« kann sich der Kunde nun auch im Einstiegssegment entscheiden, welches Design ihm am besten gefällt. Wir sind damit einer der wenigen Anbieter, die in diesem Segment Produkte beider Formsprachen anbieten können – deshalb haben wir ihn auf den Markt gebracht.
Busch-Jaeger kann alles…?
Schlitzer: Das behaupten wir nicht. Aber wir arbeiten daran (lächelt). Deswegen ist es uns an dieser Stelle auch ganz wichtig, dass ein Schalter, der in seinem Preissegment bereits erfolgreich ist, nicht abgelöst werden soll, sondern weiter auch im Programm bleibt und als zusätzliche Formsprache überzeugt.
Helmut Wipplinger: Reflex SI ist der erfolgreichste Schalter von Busch-Jaeger und das führen wir mit Busch-balance SI konsequent weiter.

Wahrscheinlich war der Start von langer Hand auch in Österreich geplant…
Helmut Wipplinger, Product Marketing Director Bush-Jaeger, brachte es auf den Punkt, warum alle SI lieben werden.Wipplinger: Nein – ganz im Gegenteil. In Österreich wusste niemand davon – weder unsere eigenen Leute noch die Kunden. Unser Vertriebsteam war letzten Freitag in Bonn eingeladen – in Summe waren ca. 200 Mitarbeiter der Vertriebsmannschaften von Deutschland, Niederlande und Österreich anwesend. Sie wurden unter einem völlig anderen Vorwand nach Bonn »gelockt« – sie glaubten, an einer Veranstaltung mit dem Titel »Erfahrungsaustausch der Vertriebsmannschaften« teilzunehmen. Dann ist die Bombe geplatzt und die Führung von Busch-Jaeger hat den zusätzlichen Standard-Schalter – den »Busch-balance SI« – vorgestellt. Jetzt gerade – in dem Moment – fahren unsere Leute in Österreich zu den Großhändlern, geben ihnen auf einem USB-Stick die Stammdaten, die Kataloge. Es geht sofort los und das Ding ist sofort lieferbar. Das ist der absolute Wahnsinn, so etwas hatten wir noch nie.

Busch-Jaeger spielt ab jetzt mit ­einer Doppelspitze?
Wipplinger: Genau – das ist etwas ganz besonderes. Es gibt Anbieter, die schon vor einiger Zeit das Design gewechselt haben. Wir wechseln nicht, sondern haben ab sofort zwei Standard-Schalter­programme im Repertoire. Deswegen heißt es auch: »Ich liebe SI beide«.

Zieht der Großhandel dabei mit?
Stefan Kleinhans, Leitung Vertrieb Gebäudetechnik ABB-Österreich, bekam einen Liebesbrief von Hannah Busch-Jaeger und hielt ihn uns stolz unter die Nase.Kleinhans: Wir reden von einem Standardprogramm in der kompletten Produkttiefe analog zu Reflex. Jene Artikel, die wir dem Großhandel empfehlen, auf Lager zu legen, sind in etwa 50 – also ein überschaubares Portfolio. Durch unsere langjährige Partnerschaft zum österreichischen Elektrofachgroßhandel sind wir überzeugt, dass uns dieser unterstützten wird.

In welcher Farbe wird es den Schalter geben?
Schlitzer: Wir haben im Vorfeld natürlich Umfragen gemacht, wie das Design aussehen muss, welchen Ansprüchen der Schalter genügen muss usw. Ein Thema war natürlich auch, welche Farben wir brauchen. Dabei stellte sich ganz klar heraus, dass »glänzend« die richtige Wahl ist. Außerdem sind wir zu dem Schluss gekommen, dass alpinweiß in diesem Segment völlig ausreichend ist – sprich RAL 9010, wie das in Ausschreibungen stets angeführt ist. Man darf natürlich nicht vergessen, wir sprechen hier von einem Standardschalter – das ist Projektgeschäft. Wir bieten natürlich weiterhin noch unsere Flächenschalter, die wir auch im höherwertigen Segment anbieten wollen. Nichtsdestotrotz, das Standard- bzw. das Projektgeschäft ist ein wichtiges Thema. Das Geschäft macht man über den Weg der Ausschreibungen – und hier wird RAL 9010 gefordert und erfüllt den Standard.
Wipplinger: Ganz wichtig für Großhandel und Handwerk ist, dass die Einsätze bei »Busch-balance SI« und »Reflex SI« gleich sind, also alle Elektronikeinsätze und sonstiges ident. Das Busch-Jaeger Baukastensystem bleibt unverändert. Man kann also einen 30 Jahre alten Schalter von der Wand ziehen, die neue Wippe und den Rahmen draufstecken – und fertig ist das moderne Erscheinungsbild.
Schlitzer: Wir ziehen die Einführung konsequent durch – von Anfang an ist das Programm für Busch-free@home und für Busch-Welcome – unserer Türkommunikation – verfügbar. Wir werden auch erstmalig im Standardbereich einen KNX-Sensor anbieten – der ist allerdings erst ab Frühjahr nächsten Jahres erhältlich. Aber wir kommunizieren die Information bereits und haben sie auch schon in den Katalog mit aufgenommen. Da wir es hier mit Projektgeschäften zu tun haben, und die Ausschreibungsphasen gerade zu laufen beginnen, nehmen wir das Thema schon jetzt in die Planergespräche auf, damit wir ab sofort die kommenden Projekte erreichen können.

Noch einmal zurück zur Planung – sie haben eine junge Dame ins Spiel gebracht…
Stefan Kleinhans: Es ist wirklich alles perfekt vorbereitet – das Staffelholz wurde nun an den Vertrieb weitergegeben. Im ersten Teil der Kampagne wurde ein von Hand geschriebener Liebesbrief von Hannah Busch-Jaeger an alle Kunden verschickt, in dem sie schreibt »Ich liebe SI«. Jeder von unseren Elektrikern hat jetzt den Brief mit der persönlichen Anrede und mit dem Verweis auf unsere Landingpage »Ich liebe SI« bekommen, wo jeder die Möglichkeit hat, zwischen rund und eckig zu wählen. Damit bauen wir im Prinzip den Spannungsbogen auf und ab Freitag, wenn der Katalog versendet wird, werden wir dann das Geheimnis auflösen, was da dahinter steckt.
Michael Kohlen, ABB-Local Division Manager, Leitung, Vertrieb und Marketing Low Voltage Product, freut sich über ein weiteres ­überzeugendes Argument: »Busch-balance SI«.Wipplinger: Hannah hat für Österreich 6.800 Liebesbriefe mit persönlicher Anrede geschrieben, die wir verschickt haben.
Kleinhans: Wir wollten einfach einmal einen anderen Weg gehen und unsere Kunden persönlich anschreiben.
Michael Kohlen, ABB-Local Division Manager, Leitung Vertrieb und Marketing Low Voltage Product: Wir sind in den letzten Jahren schon einen sehr emotionalen Weg in der Werbung gegangen. Mit dieser Aktion sind wir noch eine Spur emotionaler geworden. Wenn es um Liebe geht, hat jeder so seine eigene Assoziation. Uns ist bewusst, dass wir, wenn wir im Kontext von Lichtschaltern, von Liebe reden, uns weit heraus gewagt haben. Aber wir haben uns getraut, weil es aus unserer Sicht sehr feinfühlig passiert ist.
Kleinhans: Mit dem Liebesbrief sollte vor allem ein Spannungsbogen aufgebaut werden. Wir sind jetzt gerade im Begriff, unsere Partner im Großhandel darüber zu informieren. Uns ist bewusst, dass die Aktion kurzfristig ist. Wir haben aber bis jetzt durchwegs sehr positive Reaktionen erhalten. Nachdem wir die Stammdaten auf einem USB-Stick an den Großhandel übergeben haben, besucht unser Außendienst unsere treuen Busch-Jaeger-Kunden. Es ist uns ein großes Anliegen, den betreffenden Elektrounternehmen, die Auswahlmöglichkeit, ob rund oder eckig, zu geben. Deswegen werden wir in den nächsten zwei bis drei Wochen die Besuche bei den Elektrikern intensivieren, um ihnen das Programm und seine Möglichkeiten zu zeigen.
Wipplinger: Übrigens, unter www.ichliebeSI.at gibt es die wichtigsten Informationen.

Schnell war klar: Neben dem bestehenden Programm »Reflex SI« hat man mit dem »Busch-balance SI« nun ein gewichtiges Argument mehr im Standardschalter-Segment.Okay – Hannah, Liebesbrief, Website – welche Begleitmaßnahmen wurden noch getroffen?
Kleinhans: Natürlich stellen wir auch einen Katalog zur Verfügung – auch dabei haben wir uns etwas Besonderes einfallen lassen. Normalerweise verschicken wir den Katalog samt Begleitschreiben foliert und eingepackt. Dieses Mal wurde der Katalog mit einer Mappe in einem Karton verpackt. In der Mappe hat man dann zwei Muster der beiden Schalterdesigns zur Verfügung – ganz nach dem Motto »Wir lieben SI beide«. Das haben wir gemacht, um zu dokumentieren, dass beide Schalter weitergeführt werden.
Schlitzer: Um es dem Elektrohandwerk so einfach wie möglich zu machen, stellen wir einen Übersichtsflyer zur Verfügung, anhand dessen man erkennen kann, dass das neue Programm »Busch Balance SI« wirklich die gleiche Produkttiefe hat wie das »Reflex SI«. Es ist auch genauso leicht einzubauen. Wir ändern nur die Ästhetik und das Design. Ansonsten bleibt die Artikeltiefe identisch und auch an den Artikelnummern ändert sich fast nichts. Man muss nur den bekannten Farbcode 214 am Ende der Artikelnummer gegen 914 ändern. Auch daran erkennt man, wie perfekt die Aktion vorbereitet ist – und das für die drei Märkte Niederlande, Deutschland und Österreich gleichzeitig.

Nachdem die Vertriebsmitarbeiter »Busch-balance SI« zu Gesicht bekamen und die Vorteile erkannten, folgten minutenlange Standing Ovations für die Ergänzung von »Reflex SI«.Stefan Kleinhans stellt unbemerkt eine blaue Box auf den Tisch…
Kleinhans: Und das ist die Hannah zum Mitnehmen (schmunzelt) oder mit anderen Worten: die »Kennenlern-Box« dazu. Wir haben gedacht, dass wir für den Elektriker auch nachhaltig etwas bewirken können und er sofort die Möglichkeit haben soll, unser Programm zu nutzen. In der Regel vergehen zwischen der Präsentation und dem Zeitpunkt, zu dem der Fachmann das neue Produkt schließlich in der Hand hält, viele Wochen, manchmal sogar Monate. Mit der »Kennenlern-Box« – einem Starter-Paket – hat der Elektriker die Gelegenheit, das Programm sofort auszuprobieren. Unser Außendienst führt die Boxen derzeit mit und kann sie dem Elektriker, wenn gewünscht, sofort übergeben. Die Box wird tatsächlich nur beim Erstgespräch unseres Außendienstes mit dem Kunden übergeben. Die Verrechnung – die Box kostet 99 Euro – läuft natürlich dreistufig über den Fachgroßhandel.
Wipplinger: Wenn der Elektrotechniker die Box hat, kommt alles von alleine in Fluss, das ist die Idee dahinter.

Ilija Zivadinovic, Christian Wolfinger, Nemere Kovacs und Alexander Döpper von ABB/Busch-Jaeger freuen sich sichtlich mit »Busch-balance SI« über einen potenziellen Verkaufsschlager.Welche Vorkehrungen musstet ihr im Bereich der Produktion treffen?
Schlitzer: Natürlich mussten neue Werkzeuge gefertigt und Logistikthemen gelöst werden. Wir haben Anfang des Jahres begonnen C-Scheiben und Kunststoffoberteile für dieses Programm zu fertigen, um jetzt behaupten zu können: Mit Stichtag 1. September sind wir lieferfähig. Aktuell fahren wir im Dreischichtbetrieb die Bestände für das klassische Herbstgeschäft hoch.
Wipplinger: Ich konnte mich selbst davon überzeugen – in den Lagerräumen stehen bis unter die Decke Palletten mit dem neuen Schaltermaterial.

Die Mitarbeiter ahnten nicht, worum es ging – dann kam die große Überraschung: Sascha Dehlen – Leiter Produktmanagement, Dörte Thinius Chefdesignerin und Adalbert Neumann, Vorsitzender der Geschäftsführung Busch-Jaeger, drückten auf den Buzzer und ließen »die Bombe platzen«.Was kostet der Schaltertausch in einer durchschnittlichen Wohnung ohne Montage? Vom alten Programm auf das neue?
Kleinhans: Ein Wechselschalter mit Rahmen kostet in Österreich 4,86 Euro.

Ist die Einführung von Busch-balance SI auch ein Thema für die Architekten?
Kleinhans: Auf jeden Fall – das ist hochgradiges Architektenthema. Vor allem auch deswegen, weil Standardschalter Teil des Projektgeschäfts sind und Architekten hier ausschreiben. Also werden wir auch unsere Partner aus den Architekturbüros in den nächsten Wochen intensiv besuchen. Selbstverständlich haben wir auch schon die passenden Ausschreibungstexte zur Verfügung.

Meine Herren, wir danken für das Gespräch und halten Sie nicht weiter auf!
Alle: Ja, wir machen uns gleich auf den Weg, besuchen unsere Kunden und freuen uns jetzt schon auf die Resonanz!