»Es zahlt sich aus, zu kommen!«

Sonepar und Hagemeyer ziehen ab sofort auch nach außen hin an einem Strang – anlässlich des Partnertreffs am Welser Messegelände treten die beiden Marken am 29. 10. 2015 gemeinsam unter einem Dach auf und bieten den Kunden neben einem großen Ausstellerspektrum auch Lösungen, die den Arbeitsalltag der Elektrounternehmen auf der einen Seite und die Lösungskompetenz zu den Konsumenten auf der anderen Seite deutlich verbessern sollen.

Meine Dame, meine Herren – warum ist der Besuch des Sonepar-Partnertreffs aus Ihrer Sicht für jeden Elektrotechniker und -händler ein Muss?
Roswitha Patzl, Marketingleitung: Weil über 100 Aussteller das breite Spektrum der Branche abdecken werden. Neben aktuellen Trends sollten vor allem die Angebotsaktionen für Aufmerksamkeit sorgen. Unsere Kunden können sich darauf freuen, denn darunter werden absolut spannende Angebote zu finden sein.
Geschäftsführer Bernhard Weber: In den Genuss dieser besonderen Highlights kommen aber nur jene Kunden, die uns auch auf der Messe besuchen werden. Wir haben uns wirklich Besonderes einfallen lassen.
Prokurist Dragan Skrebic: Die Aktionen sind ein wesentlicher Mosaikstein des gesamten Messekonzepts. Der Partnertreff ist ab heuer definitiv eine Verkaufsmesse. In Deutschland wird diese Tradition seit Jahren gelebt und wir werden sie in Österreich wieder aufleben lassen.
Weber: Darüber hinaus wollen wir selbstverständlich die Trends und die Technik ebenso in den Vordergrund rücken.
Rupert Amon, Leitung Produktmanagement Konsumgeräte: Bei uns werden Hersteller ausstellen, die es nicht einmal auf der Futura zu sehen gab – etwa Samsung und Philips TP Vision.
Skrebic: Wir haben heuer eine große Zahl an Hersteller motivieren können, Teil des Sonepar-Partnertreffs zu sein – das muss man in Zeiten wie diesen einmal schaffen. Nur eine Handvoll der Lieferanten, auf die wir Wert gelegt haben mussten uns aus verschiedensten Gründen absagen.

Wieviel Zeit soll man sich für den Besuch einplanen?Prokurist Dragan Skrebic
Patzl: Am besten den gesamten Tag. Die Messe beginnt um 9:30 Uhr und endet um 19 Uhr. Tagsüber findet die Ausstellung statt – in dieser Zeit informieren die Herstellervertreter über ihre Innovationen. Es gibt viele Aktionen, Produkt-Neuheiten, die Schnäppchen-Halle, eine Torwand, eine Tombola mit tollen Preisen und den Auftritt des Schnellzeichners Xi Ding. Abends gibt es noch einen Event mit DJ und Cocktails, der den gemütlichen Ausklang des Tages bilden soll.

Werden Sie Ihren Kunden Fahrgelegenheiten anbieten?
Patzl: Ja, von den meisten unserer Niederlassungen fahren Busse weg. Es besteht auch noch die Möglichkeit, einen Platz im Bus zu bekommen – einfach mit uns Kontakt aufnehmen!
Weber: Wenn ein Bus voll ist, werden wir gerne einen zweiten oder dritten anmieten oder unsere Kunden mit der Bahn nach Wels bringen. Wir werden alles anbieten, um den Kunden einen des Partnertreff zu ermöglichen.
Patzl: Die Busse fahren von den Niederlassungen weg, wobei es unterwegs auch Zustiegsmöglichkeiten geben wird. Die Abfahrtszeiten erfährt man in den Niederlassungen. Von Dornbirn wird die Reisegruppe nicht mit dem Bus, sondern mit dem Zug unterwegs sein. Je nach Niederlassung fährt ein Teil der Kunden am selben Tag nach Hause, ein Teil übernachtet in Wels und fährt erst am nächsten Tag in der Früh wieder nach Hause.
Skrebic: Uns ist es wichtig, dass unsere Kunden am Ende des Tages das Gefühl hatten, dass sich der Besuch ausgezahlt hat. Und zwar nicht nur wegen der Preise, die sie dort bekommen, sondern sowohl wegen der Trends und Highlights als auch wegen der Gespräche, die sie führen. Selbstverständlich soll auch der soziale Aspekt – das »get together« – passen.
Weber: Und nicht zuletzt hoffen wir, dass ihnen durch den Besuch bewusst wird, dass wir uns mit den beiden starken Marken Sonepar und Hagemeyer am Markt immer stärker in Szene setzen. Wir werden mit über 100 Mitarbeitern in Wels vertreten sein, sodass alle Kunden ihre Ansprechpartner bei Bedarf stets zur Seite haben.

Sonepar hat sich unter anderem im Bereich der Erneuerbaren Energie neu aufgestellt. Was ist für diesen Themenbereich zu erwarten?
Christopher Koschler, Leitung Produktmanagement Erneuerbare Energie/HVAC: Unsere Kunden erwartet in diesem Bereich eine besonders interessante Neuerung – auf sogenannten »Konzeptständen« werden kleinere Unternehmen dieses Bereiches gemeinsam auf einem Messestand vertreten sein und in Summe die aktuellen Trends abbilden, wodurch den Kunden an einem Platz eine umfassende Lösungsfindung geboten wird. Wir haben aber auch Themen wie Windkraftanlagen oder Speichermedien zusammengefasst, die wir nicht von den Herstellern vorstellen lassen, und präsentieren sie selbst.
Patzl: Im Bereich der vernetzten Welten wird es ähnliche Konzeptstände geben.

 Rupert Amon, Leitung Produktmanagement KonsumgeräteMit anderen Worten – diese Konzeptstände werden nicht alleine von Herstellern getragen …
Koschler: Genau. Wir wollen gerade in diesem Segment auf Lösungen hinarbeiten, weil hier immer mehr ganzheitlich gedacht werden muss – und dafür gibt es viele Ansätze. Das Thema Photovoltaik steht zwar im Mittelpunkt, aber es gibt sehr, sehr viele Themen rundherum, die immer wichtiger werden.
Weber: Ein Kunde hat eine Anforderung, und wir haben die Lösung. So schaut es aus.
Skrebic: Mit den Konzeptständen haben wir auch einen Weg gefunden, kleineren Anbietern eine Bühne zu bieten – Hersteller, die miteinander einen großen Stand zu einem Thema besetzen.
Koschler: Wir haben bewusst Hersteller ins Boot geholt, die klein sind, aber eine Lösung offerieren, die andere nicht bieten – und damit wollen wir uns bewusst abheben. Einzelne Produkte zu verkaufen, wird speziell im Bereich der Erneuerbaren Energie immer schwieriger – dabei kann es sich viel Mehr nur um einzelne Mosaiksteinchen handeln, die gemeinsam für die Industrie und die Handwerker eine Lösung bilden.
Skrebic: Zusammengefasst bedeutet das, dass wir im Bereich der Erneuerbaren Energien (»SEE« – Sonepar Erneuerbare Energie) durchgängige Konzepte anbieten. Es gibt nichts, was wir nicht lösen können. Wir bieten von Inselanlagen über netzgekoppelte Anlagen, von Speichermedien bis hin zu Befestigungsmaterialen alles und übergeben den Kunden fertig geschnürte Pakete.

Warum hat die Weiße und Braune Ware im Elektrogroßhandel wieder an Bedeutung zugenommen?
Amon: Grundsätzlich hat das Händlersterben noch kein Ende genommen – immer weniger Unternehmen setzen sich mit dem Handel auseinander. Trotzdem ist der Bedarf an Weißer und Brauner Ware bei uns so hoch wie schon lange nicht. Speziell im Bereich der Braunen Ware verzeichnen wir ein deutlich zweistelliges Wachstum. Unter anderem deshalb, weil viele Händler Lieferanten suchen, die eine komplette Lösung anbieten. Insbesondere die kleinen Händler werden vor allem vom Vertragswesen, welches mit der Partnerschaft mit den großen Anbietern in Verbindung steht, in der Regel überfordert. Sie brauchen einen verlässlichen Partner an ihrer Seite, der sie im täglichen Business unterstützt – und wir sind dafür der ideale Partner. Viele unserer Kunden machen ihr Geschäft hauptsächlich mit Stammkunden – Unternehmen, die einen guten Service bieten und den Vorteil haben, einer der wenigen Ansprechpartner vor Ort zu sein.

Die Entwicklung, dass Elektrogeräte immer komplexer werden, hält an. Da ein großer Teil der österreichischen Bevölkerung älter als 50 Jahre ist, steigt auch der Bedarf nach Fachleuten, die in der Lage sind, die Geräte aufzustellen und in Betrieb zu nehmen sowie die Altgeräte zu entsorgen.
Amon: Noch dazu schraubt die Industrie die Betreuungsgrenzen immer höher. D. h., die wenigsten Hersteller unterstützen die kleinen und mittelgroßen Händler – also Unternehmen, die zum Kundenkreis von Sonepar zählen. Samsung zum Beispiel betreut in Österreich nur noch 74 Kunden direkt – der Rest fällt durch den Rost. Bei uns sind alle Händler herzlich willkommen.

74, mit der Anordnung aus der Konzernzentrale weiter zu reduzieren …
Amon: Das Problem besteht bei der Weißen Ware genauso. Auch diese Hersteller suchen immer mehr Partner, die ihnen den Vertrieb übernehmen, weil immer weniger Personal zur Verfügung steht. Die Schrauben in den Vertriebsorganisationen werden von Jahr zu Jahr merklich angezogen.
Weber: Das ist auch unsere Chance – da wir nahe am Kunden sind, können wir Leistungen erbringen, die man sonst nirgendwo bekommt.

Gerade Weiße Ware braucht aus logistischer Sicht viel Raum – wie bewerkstelligt Sonepar diese Probleme?
Amon: Natürlich stellt uns eine derartige Situation vor Herausforderungen. Nicht nur Weiße Ware – wir haben gerade eben 1.300 TV-Geräte auf Lager bestellt– die muss man erst einmal unterbringen. Wir haben mittlerweile allerdings Konzepte entwickelt, die wir in den nächsten Wochen präsentieren werden und mit denen wir die Herausforderungen noch besser in den Griff bekommen können.

Roswitha Patzl, MarketingleitungDerzeit stehen einzelne Händler, deren Geschäftsräume von Sonepar in der Regel aktuell gehalten werden, vor einer Herausforderung – ihr Sonepar-Betreuer wurde getauscht.
Amon: Genau, deswegen haben wir zum Konzept mit dem Titel »Konsumzentriert«, das wir letztes Jahr im Juli entwickelt haben, nun einen zweiten Schritt implementiert. Der wird nun ab Oktober starten. Zwei Spezialisten im Osten und im Westen werden sich, gemeinsam mit dem Flächenaußendienst, um die Belange unserer Kunden im Konsumbereich kümmern. Qualitativ hochwertige Gespräche, über Sortimente und Strategien, auf den Punkt gebracht wie es nur ein Spezialist vermag.
Weber: Der Flächenaußendienst hat weiterführende Aufgaben zu bewerkstelligen. Aber gesamtheitlich betrachtet sind wir im Begriff, uns fachbezogener als bisher aufzustellen. Und der Konsum-Bereich geht in die vernetzten Welten über – das darf man auch nicht vergessen.
Amon: Ja, endlich kommt auch die große Weiße Ware mit Innovationen in diesem Bereich. Hier ist einiges in der Pipeline, man darf also gespannt sein. Aber noch einmal zurück zu unserer Aufstellung – der Hauptumsatz in der Weißen und Braunen Ware wird über den Innendienst gemacht. Deshalb stocken wir das Team nun auch auf. In unserer Niederlassung in Asten bei Linz sind das Produktmanagement, der Einkauf, die Datenpflege und das Datenmanagement angesiedelt. Hier laufen in einem Großraumbüro praktisch alle Fäden und Quellen zusammen. Für unsere Kunden bedeutet das: Die Lösung ist quasi nur eine Armlänge von ihnen entfernt. Uns unser Kunde braucht eine schnelle Auskunft, hat meist keine Zeit um auf etwaige Rückrufe aus den diversen Zentralen zu warten.
Skrebic: Rupert Amon hat in seiner Abteilung mittlerweile den Schritt vom »Produktmanagement« hin zum »Category Management« gemacht. Er hat durchgängig den Vertrieb, das Bestands-, Daten-, Produktmanagement in einer Abteilung vereint, wodurch es zu kurzen Entscheidungswegen kommt. Anhand der Umsätze und Zahlen lässt sich erkennen, dass wir am richtigen Weg sind. Noch dazu erweitern wir das »Konsumzentriert«-Konzept mit zwei Mitarbeitern, die 3- bis 5-mal pro Jahr gezielt zu ihren Kunden fahren und qualitativ hochwertige Gespräche führen – Gespräche, die der ­Flächenaußendienst in dieser Form nicht führen kann.
Weber: Wir nennen es Quartalsgespräche, in denen wir die Wünsche der Kunden sondieren.
Skrebic: Und da die Qualität unserer Daten unheimlich hoch ist, haben wir auch Vorteile in der digitalen Welt, die wir im Sinne der Kunden nutzen wollen. Wir erreichen die Elektrotechniker und -händler damit auf allen Kanälen: In der digitalen Welt insbesondere deswegen, weil wir über perfekte Daten verfügen und einen tollen Webshop haben. Ab Oktober bieten wir dann auch noch eine neue App, die sicher »state of the art« sein wird.

Die Hersteller aus dem Bereich der Erneuerbare Energien sind wirtschaftlich auf einer Talsohle angelangt. Wie ist der aktuelle Stand der Dinge aus Ihrer Sicht?
Koschler: Der Markt ist nach wie vor in einem negativen Trend. Wir erwarten wahrscheinlich noch heuer oder nächstes Jahr die Talsohle. Allerdings legen wir den Fokus ohnehin nicht ausschließlich auf die Photovoltaik – sie alleine weiter zu entwickeln, wäre schwierig. Deshalb gehen wir auch komplett andere Wege. Die Kunden brauchen das Know-how vor Ort, weshalb in vier Regionen in Österreich künftig jeweils eine Person tätig sein wird, die für das Gebiet verantwortlich zeichnet: ein Spezialist für die Region Tirol/Vorarlberg, einer, der Oberösterreich und Salzburg betreut und ein Profi für Wien/NÖ/Bgld. Die vierte Person beginnt im November für Steiermark und Kärnten. Der Bereich »Heizung« ist auch deswegen sinnvollerweise dabei, weil wir nicht nur die Energie erzeugen, sondern im Haus steuern und auch verbrauchen bzw. speichern – auch die E-Mobility mit unserem Sortiment an Heimladestationen ist Teil dessen. Wir investieren in Bereiche, die andere vor zwei Jahren aufgegeben haben. Allerdings mit dem gravierenden Unterschied, dass wir die Systeme gesamtheitlich betrachten. Darum haben wir auch Nischenhersteller bzw.­ -produkte ausgewählt – etwa die österreichischen Hersteller smart fox und Kioto, nur um zwei davon zu erwähnen. Der Heizungsbereich umfasst genauso Wärmepumpen wie auch Wohnraumlüftungen – nur so lässt sich wirklich ein gesamtes Konzept entwickeln. Unser spezialisierter Außendienst ist dabei ein wichtiges Bindeglied zum Kunden. Mit unserem Konzept wollen wir uns ganz klar von den anderen Großhändlern abheben, die mit ganz geringen Margen ein großes Volumen bewegen.

Christopher Koschler, Leitung Produktmana- gement Erneuerbare Energie/HVACWie entwickelt sich der Geschäftsbereich »Erneuerbare Energie« bei Sonepar?
Koschler: Wir verzeichnen einen positiven Trend und wachsen fast zweistellig, obwohl der Markt ca. um 10–20% schrumpft. Mit ein Grund dafür ist, dass wir uns auch Technologien wie der Infrarotheizung oder der Wärmepumpe widmen. Der Anteil der Direktheizungen muss aus unserer Sicht wachsen, weil der Wärmebedarf von modernen Gebäuden gegen 20 kWh/m2 geht. Bei 2.000 kWh muss man selbst über die Notwendigkeit einer ohnehin schon sehr effizienten Technologie wie der Wärmepumpe nachdenken. Dafür gibt es andere Konzepte, die wir unseren Kunden anbieten werden. Die Änderung der OIB-Richtlinie lässt nun auch andere Systeme als bisher zu.

Das heißt, das Sonepar-Team, bestehend aus den Herren Zechner, Ebner, Leinwarter und der in Kürze bekannten Person, arbeitet mit ihrem eigenen Wissen Lösungen bis ins Detail aus und nur Kunden, die mit Sonepar zusammenarbeiten, profitieren dadurch.
Koschler: Ja, deshalb installieren wir die vier hoch qualifizierten Mitarbeiter, die in jeder Region das Niveau in den Niederlassungen unterstützen. Sie verbessern intern das Allgemeinwissen und sind gleichzeitig die zentralen Ansprechpartner. Sonepar verstärkt seine Kompetenz direkt beim Kunden. Wir müssen in ganz Österreich zu Projekten fahren und uns den Bedarf vor Ort anschauen können, um die Kunden perfekt zu unterstützen. Diese Vorgangsweise ist notwendig, um Energiekonzepte zu erstellen.

Wer kommuniziert diese sprichwörtliche ­Sonepar-Kompetenz in Richtung Konsument?
Koschler: Wir empfehlen uns über unsere Kunden. Wir wollen unsere Kunden so weit qualifizieren, dass der Konsument das Gefühl hat, den richtigen Partner an seiner Seite zu haben.
Weber: Wir werden darüber nachdenken, in wieweit wir hier in Zukunft Partnerschaften eingehen, um über unterschiedliche Kanäle Konsumenten anzusprechen. Die Aufgabe dieser Partner-Elektrounternehmen wäre es, als Informationsmanager aufzutreten und die Botschaften in beide Richtungen – sowohl zum Konsument als auch zu uns – zu transportieren.

Aus unserer Sicht fehlt das letzte Bindeglied. So, dass der Elektriker sagen kann, wen rufe ich bei Sonepar an, wenn ich eine Aktion starten möchte, um alle Besitzer von Häusern mit einer PV am Dach darüber zu informieren, dass sie ihre Anlage optimieren können und den Eigenverbrauch steigern können?’
Skrebic: Wir wollen jetzt nicht schon die Katze aus dem Sack lassen, aber wir planen für 2016 auch diese letzte Lücke zu schließen – die Durchvermarktung zum Endkunden. Die Ideen sind bereits sehr konkret – zusätzlich hat jeder Produktmanager in seinem Segment die Aufgabe, zu überlegen, was wir tun können, damit unsere Kunden in der Durchvermarktung erfolgreicher werden. Die Elektrotechniker müssen sich spezialisieren und brauchen Partner, die ihnen mit Unterlagen, Konzepten usw. zur Seite stehen.

Bundesinnungsmeister Joe Witke fordert seine Kollegen laufend auf, sich zu spezialisieren und anschließend mit einem anderen Unternehmen anderer Ausrichtung zusammenzuarbeiten. Also Firmen, die sich auf Erneuerbare Energien spezialisiert haben, arbeiten mit Partnerfirmen, die Smart Living im Fokus haben. Wie sehr haben sie diese Verknüpfungen in ihren Konzepten bedacht?
Koschler: Die genannten Bereiche werden untrennbar miteinander verknüpft sein. Dieser Entwicklungsprozess ist auch bei uns im vollen Gange.
Skrebic: Eine Person alleine würde die Komplexität dieser vielfältigen Themen gar nicht mehr schaffen. Darum haben wir eine eigene Fachabteilung für Gebäudeautomatisierungs-Systeme, die natürlich auch mit jenen von Christopher Koschler und Rupert Amon zusammenarbeiten wird.
Koschler: Bei komplexen Projekten kann es durchaus vorkommen, dass alle drei genannten Abteilungen bei uns intern zusammen- und eine Lösung ausarbeiten.

Noch einmal zurück zum Partnertreff – welche Botschaften werden wir erwarten können?
Weber: Wir wollen möglichst viele unserer Kunden treffen. Wir wollen neugierig machen und Informationen vermitteln. Im Zentrum der Veranstaltung steht aber auch die Botschaft, dass zwei starken Marken – Sonepar und Hagemeyer – in Österreich neue Wege gehen. Wege, die uns in Sachen Qualität am Markt abheben.
Patzl: Bei der Durchvermarktung wird auch das Marketing seinen Beitrag leisten. Unsere Kunden bekommen die Informationen künftig über alle möglichen Kanäle: Unterlagen die postalisch zugestellt werden bis hin zu den elektronischen Medien wie Website, Webshop und App.
Skrebic: Abschließend noch – anlässlich des Partnertreffs in Wels werden wir auch ganz spannende neue IT- und Logistik-Lösungen präsentieren. Denn am Ende des Tages müssen wir den Arbeitsalltag unserer Kunden erleichtern. Ein Mosaiksteinchen wollen wir aber bereits verraten, weil wir es schon vor dem Event gelauncht haben. Unter dem Titel »6×6=Ihr Vorteil« bieten wir eine Logistikleistung an, die es in dieser Form österreichweit noch nicht gibt. Wer zwischen Montag und Samstag bis 18 Uhr online bestellt, bekommt die Ware am nächsten Werktag geliefert bzw. ist ab 6:30 in allen Niederlassungen abholbar.
Last, but not least stellen wir anlässlich des Partnertreffs auch ein neues, hochinnovatives Produkt vor, das exklusiv von Sonepar und ­Hagemeyer in Österreich vertrieben wird. Sie sehen also, es zahlt sich aus den Partnertreff am 29. 10. 2015 in Wels zu besuchen.

Meine Dame, meine Herren – wir danken für das Gespräch!

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