Erfolgsfaktor Verkaufsgespräch

Wie sollen zielgerichtete und erfolgreiche Verkaufsgespräche geführt werden? In welcher Form kann dadurch der Kundenstamm langfristig vergrößert werden? Bereits im Verkaufsgespräch wird der Grundstein für wirtschaftlichen Erfolg gelegt. So ermöglicht die richtige Strategie, eine Brücke zum Kunden zu schaffen. Durch einen Dialog mit zielgerichteten Fragen wird die Aufmerksamkeit des Kunden erhöht und zugleich eine vertrauensvolle Atmosphäre geschaffen. Das Interesse am Kunden und die Analyse seiner Wünsche erlauben es dem Verkäufer, wichtige Informationen zu sammeln und sich so gemeinsam Schritt für Schritt dem passenden Produkt anzunähern.
Dipl.-Ing. Torsten Nolting, Leiter Vertrieb International bei Busch-Jaeger, machte sich auf den weiten Weg zu uns nach Korneuburg, um den i-Magazin-Lesern exemplarisch vor Augen zu führen, wie ein Kundengespräch im besten Falle ablaufen kann. Klar, dass die österreichische Vertriebsmannschaft genauso vor Kompetenz strotzt wie der deutsche Kopf.
Denn bei Busch-Jaeger ist man überzeugt: „Den Kunden zu begeistern und ihn aktiv miteinzubeziehen, kann seiner Entscheidungsfindung nur zuträglich sein!“

Lesen Sie nachfolgend das exemplarische Verkaufsprotokoll zum Thema Türkommunikation – die Rolle der Frau Mustermann wurde hierbei von unserer Mitarbeiterin Anna Kölbl übernommen.

Dipl.-Ing. Torsten Nolting, Leiter Vertrieb International bei Busch-Jaeger Torsten Nolting: Guten Tag Frau Mustermann, schön, dass ich hier sein darf! Nach meinen Informationen sind Sie zurzeit mit Renovierungsarbeiten beschäftigt. Im Zuge dessen werden Sie sich sicherlich auch schon mit dem Thema Elektroinstallation beschäftigt haben. Dieser Bereich kann ja maßgeblich die Steigerung Ihres Lebenskomforts beeinflussen. Sie interessieren sich also für Türkommunikation?
Frau Mustermann: Ja, das tue ich.
Nolting: Das ist sehr gut, denn damit können Sie aktiv zur Sicherheit in Ihren eigenen vier Wänden beitragen. Ich habe hier ein besonderes Angebot für Sie: Auf Basis einer vorhandenen Installation können wir ohne notwendige Stemmarbeiten ermöglichen, dass Sie zwischen dem Eingang Ihres Hauses und beliebigen Stellen im Haus sprechen können oder auch sehend kommunizieren können.
Frau Mustermann: Mein Haus verfügt über drei Eingänge – stellt das ein Problem dar?
Nolting: Das ist gar kein Problem. Wir können an beliebigen Punkten des Zugangs zum Grundstück oder am Haus direkt entsprechende Sprechstellen oder Videostellen anbringen. Die grundsätzliche Frage, die Sie sich stellen müssen, lautet: Wie hoch soll der Sicherheitsfaktor sein? Reicht es Ihnen, nur mit jemandem zu sprechen? Oder sind Sie beispielsweise öfter allein und möchten deshalb auch sehen, wer vor Ihrer Tür steht? Wie ist da Ihre Erwartungshaltung?
»Frau Mustermann« wurde bestens über die Vorteile der Türkommunikation informiert. Frau Mustermann: Mein Haus verfügt über drei Wohnungen, in der vierten Einheit ist ein Büro untergebracht, deshalb würde ich zwei Sprechanlagen und zwei Videoanlagen benötigen.
Nolting: Werden diese Einheiten hauptsächlich von Ihnen selbst genutzt?
Frau Mustermann: Nein, es handelt sich um zwei Mietwohnungen, meine eigene Wohneinheit sowie ein Büro.
Nolting: Okay. Die gute Nachricht für Sie ist, dass wir dieses System ohne großartige Stemmarbeiten installieren können. Sprechen wir nun über die Videoanlagen: Sollen diese in eine vorhandene Tür- bzw. Briefkasten-Front integriert werden oder möchten Sie dort auf repräsentative Art und Weise eine Klingelanlage unterbringen?
Frau Mustermann: Die Fassade im Haupteingangsbereich muss erst erneuert werden. Muss ich mich jetzt bereits festlegen?
Nolting: Da es ein Mehrfamilienhaus ist, ist ja bereits eine Klingelanlage vorhanden. Gehen wir zunächst davon aus, dass die Videoanlage in die vorhandene Situation integriert wird. Sie haben nun die Wahl zwischen zwei verschiedenen Materialien: Die Ausführung in gebürstetem Edelstahl wirkt für viele Kunden architektonisch gehoben, natürlich muss sie vor allem Ihnen persönlich gefallen. Die weiße Klingelplatte – ebenfalls aus Metall – hat eine Ausstrahlung, die je nach Gebäudedesign gegebenenfalls besser passt, aber selbstverständlich auch wetterfest ist.
Frau Mustermann: Gut, dann würde ich mich für die Edelstahl-Variante entscheiden.
Bei einer anschaulichen Präsentation wird der Kunde aktiv miteinbezogen.Nolting: Möchten Sie in der Zukunft weiterhin Schlüssel verwenden oder sind Sie auch anderen Zugangsprinzipien gegenüber aufgeschlossen? Es gibt hier durchaus mehrere Möglichkeiten: Türöffnung durch Fingerabdruckerkennung, Transponderkarten – das kennen Sie höchstwahrscheinlich aus dem Hotelbereich – oder mittels eines Codes.
Frau Mustermann: Ich möchte bei den Schlüsseln bleiben.
Nolting: Einverstanden. Sie können das System übrigens durchaus später nachrüsten, das ist überhaupt kein Problem. Für den Innenbereich möchten Sie also – wie erwähnt – für zwei Wohnungen Videoanlagen und für die restlichen beiden Einheiten Sprechanlagen.
Frau Mustermann: Genau so ist es.
Nolting: Kommt es für Sie in Frage – Sie kennen dies vielleicht aus Hotelzimmern – nicht nur eine Sprech- bzw. Videostelle pro Wohnung zu haben, sondern sogar zwei? Sie könnten so beispielsweise – bei installierter Videoanlage im Wohnzimmer – auch vom Badezimmer aus sprechen. Oder möchten Sie die Anzahl beschränken und pro Wohnung nur eine Video- bzw. Sprechanlage vorsehen?
Frau Mustermann: Ich möchte pro Wohnung nur eine Anlage haben.
Nolting: Um zum Thema Sicherheit zu kommen, möchte ich Sie nun fragen, wie häufig Sie zuhause anwesend sind. Es handelt sich ja um eine Einrichtung, die Ihre Sicherheit steigern soll. Wie häufig sind Sie alleine daheim bzw. wie häufig steht Ihr Haus leer? Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Ihr Hausumfeld sicher zu halten. Zum Beispiel kann die Anlage Fotos schießen von den Menschen, die bei Ihnen klingeln: Im selben Moment, in dem geläutet wird, werden drei Bilder gemacht. Wenn Sie nach Hause kommen, können Sie diese an der Videosprechstelle aufrufen und so nachträglich kontrollieren, wer hier war. Diesen großen Vorteil finden Sie nur bei wenigen Anbietern. Wenn Sie sich zusätzlich für eine besondere Anlagenausführung entscheiden, können Sie diese Funktion auch von unterwegs aus nutzen. Sie könnten also per Internet – egal ob von Ihrem Handy, Tablet oder von einem PC aus – sehen, wer bei Ihnen daheim geklingelt hat. Kommt diese Funktion für Sie in Frage?
„Den Kunden zu begeistern und ihn aktiv miteinzubeziehen, kann seiner Entscheidungsfindung nur zuträglich sein!“Frau Mustermann: Nein, überhaupt nicht. Diese Funktion ist für mich privat nicht interessant.
Nolting: Was das Büro in Ihrem Mehrfamilienhaus betrifft, könnte ein Klingelsignal von außen nicht nur auf feste Stationen sondern auch auf Telefonanlagen übertragen werden. Ein Ruf könnte auch auf Ihrer festen stationären Telefonanlage zuhause ankommen – würden Sie diese Funktion benötigen?
Frau Mustermann: Nein, da es im Büro keinen Festnetzanschluss gibt.
Nolting: Okay. Ich fasse also zusammen, wofür wir Ihnen gerne ein Angebot erstellen werden: Es handelt sich um ein Mehrfamilienhaus, an dem zwei Sprech- und zwei Videoanlagen installiert werden. Diese werden in Edelstahl ausgeführt sein. Sie möchten sich – für den Moment – weiterhin per Schlüssel Eintritt verschaffen. In jeder Wohnung gibt es nur eine Sprech- oder Bildsprechstelle – diese können gegebenenfalls später nachgerüstet werden.
Ich möchte Ihnen gerne noch eine ganz besondere Funktion präsentieren: Stellen Sie sich vor, Sie sitzen daheim im Wohnzimmer auf Ihrer Couch und surfen gerade im Internet, plötzlich klingelt es an Ihrer Tür. Für derartige Situationen gibt es die Möglichkeit der direkten Signal- und Bildübertragung auf Ihr Tablet, Smartphone oder den PC. Sie können also die Tür öffnen, ohne die heimische Couch verlassen zu müssen. Dies wäre sogar von unterwegs aus möglich. Mittels einer App auf Ihren Geräten erhalten Sie den Zugang zum System. Ist das für Sie interessant?
Frau Mustermann: Ja, diese Funktion gefällt mir.
Nolting: Gut. Haben Sie weitere Fragen zur Anlage? Bei Unklarheiten können Sie mich gerne anrufen. Ich werde jetzt dafür sorgen, dass Sie spätestens in drei Tagen Ihr Angebot erhalten. Dann können wir gerne darüber im Detail sprechen.
Frau Mustermann: Sehr gerne.
Nolting: Ich danke Ihnen!

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