Der neue ABB-Vertriebschef Österreich im Exklusivinterview

Lesen Sie hier, wie sich der studierte Elektroingenieur in seiner neuen Position eingefunden hat, und was seine Ziele in unmittelbarer Zukunft sind:

Zuerst einmal herzlich willkommen in Österreich! Sie sind jetzt acht Wochen hier, wie geht es Ihnen an Ihrem neuen Arbeitsort?
Michael Kohlen: Dankeschön, ich bin sehr herzlich aufgenommen worden. Die Eingangsphase ging unheimlich schnell vonstatten und wir haben bereits jetzt einige Themen in Angriff genommen – insgesamt ein perfekter Einstieg.

Gewähren Sie uns doch bitte einen kurzen Rückblick über Ihren bisherigen Werdegang.
Kohlen: Ich habe die letzten 20 Jahre in Nordrein-Westfalen, in einer verantwortungsvollen Position im Vertrieb und als stellvertretender Vertriebsleiter für Deutschland bei Busch-Jaeger gearbeitet. Die Dreistufigkeit war in diesem Zusammenhang eine Selbstverständlichkeit für mich. Was mich an ABB reizt, ist die gesamte Produktpalette. Angefangen bei der Automationstechnik, Schalterprogrammen, über die Installationstechnik, bis hin zu Verteilern und KNX-Technik ist alles vorhanden.
Letztes Jahr kam dann die Anfrage, ob ich nach Österreich gehen will. Ich kenne das Land noch vor allem aus meiner Kindheit und habe gute Erinnerungen daran. An die Städte und Bundesländer-Strukturen muss man sich anfangs natürlich gewöhnen.

ABB und Busch-Jaeger sind Marken, die im Allgemeinen sympathisch und sehr hochwertig, aber auch etwas langsam, zum Beispiel im Projektgeschäft, wahrgenommen werden. Wird es Veränderungen geben?
Kohlen: Gerade in diesem Zusammenhang, haben wir bereits vor Monaten eine Kundenbefragung durchgeführt, die wir zum Teil schon ausgewertet haben. Wir haben Verbesserungspotenzial erkannt und werden strukturell daran arbeiten.
Thomas Makrandreou: Der Konzern in Summe hat dieses Problem erkannt und arbeitet seit drei Jahren konsequent daran, schneller in den Reaktionszeiten und in der Abwicklung zu werden. Das steht mit oberster Stelle der Prioritätenliste!

Wie Sie angesprochen haben, sind Sie ein Mann des dreistufigen Vertriebes. Wo beginnt dieser und wo endet es?
Kohlen: Das klassische ABB Portfolio, das der Elektro-Handwerker jeden Tag benötigt, sehe ich klar im Bereich des dreistufigen Vertriebs angesiedelt.

Wie ist das bei Großhändlern, die ihr Wachstum in der Industrie suchen? Gibt es hier Potenzial, ABB als verlässlichen Partner zu haben?
Kohlen: Hier gilt es, die historisch gewachsenen Strukturen in Zukunft zu schärfen. Vor allem in den einzelnen Regionen. Mir ist bewusst, dass es hier auch traditionell Reibungspunkte gibt – da muss man mit den Leuten kommunizieren und Lösungen finden.

Kann man jetzt bereits Aussagen über Personalveränderungen treffen?
Kohlen: Bei meinem Eintritt Anfang August, habe ich eine sehr professionelle, gut geschulte und motivierte Mannschaft vorgefunden. An dieser Stelle möchte ich mich auch noch einmal ausdrücklich bei Reinhard Moser und Werner Zumpf bedanken, die mir den Weg geebnet haben und bis heute jede Hilfe gewährt haben! Alles andere, um auf Ihre Frage zurück zu kommen, wird sich natürlich erst im Laufe der Zeit zeigen. Mir ist vor allem die exakt aufgestellte Präsenz in den Regionen wichtig. Im Grunde möchte ich aber mit der vorhandenen Mannschaft weitermachen.

Speziell in unserer Branche scheint der Trend in Zukunft eher in Richtung privatem Wohnbau und Sanierungen und weniger zu öffentlichen Aufträgen zu gehen. Ist es eine Strategie von ABB näher auf den Kunden zuzugehen?
Kohlen: Ja. Wir werden uns hier über Qualität definieren. Auch hier ist verstärktes Augenmerk auf die Regionen zu legen, da in Österreich einfach unterschiedlich gebaut wird. Da ist es wichtig, einen guten Mix zu finden, wir werden aber nicht von unseren Qualitätsmerkmalen abweichen.

Bei Neubauten in Österreich liegt der Anteil von Fertigteilhäusern bei über 35%. Zum Großteil haben die Verkäufer dieser Häuser aber keine Ahnung von modernen Elektroinstallationen und Hausautomation. Gibt es hier eine Strategie um dieses Potenzial in Zukunft zu nutzen?
Kohlen: In Deutschland gibt es sehr starke preisliche Unterschiede im Fertigteilhaus-Segment. Im Low-Bugdet-Bereich, ist es oft nicht möglich, hochwertige Installationen unterzubringen. Mir ist aber bewusst, dass es in Österreich enorm wichtig ist, dass der Kunde uns in diesem Bereich wahrnimmt.
Makrandreou: Busch-Jaeger ist im Rahmen des ABB-Konzerns die einzige Marke die B2C-Kommunikaion betreibt und sich auch an den Endverbraucher wendet. Der traditionelle Fokus auf Industrie und Großhandel beschert ABB weiterhin einen Wachstumskurs. Natürlich muss man sich aber auch die Frage stellen, ob man im Fertigteilhaus-Segment optimal aufgestellt ist, denn hier kann es   noch ungenutztes Potenzial geben. Das ist ein Zukunftsmarkt, gerade im Hinblick auf Smart-Buildings – intelligente Lösungen im Gebäudemanagement, die dazu dienen sollen, den Energieverbrauch zu steuern und zu optimieren.
Es ist sicher eine der großen Herausforderungen in näherer Zukunft, bei steigendem Strombedarf die Energieeffizienz zu erhöhen. Im größeren Bereich nimmt sich ABB so genannten »Smart-Solutions« bereits seit einiger Zeit an, um zu sehen, was technisch bereits möglich ist, unter anderem in den Modellregionen »T-City« in Friedrichshafen und im Royal Seaport in Stockholm.

Wir danken für das Interview!

www.abb.at

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