»Das Beste aus zwei Welten«

Die Führungsriege von Schrack Technik wird sich Ende 2015 entscheidend verändern. Der langjährige Manager, Geschäftsführer und Miteigentümer des Unternehmens, Norbert Kasper, zieht sich aus dem Tagesgeschäft zurück, wird aber weiter als Mitglied des Managing-Boards dem Unternehmen erhalten bleiben. Seine Position und Aufgaben übernimmt Franz Gletthofer, den viele noch aus seiner Zeit als CEO bei Rexel Österreich kennen. Wir sind der Frage nachgegangen, wie es zu den Entscheidungen kam und wie Schrack sich künftig positionieren wird und haben uns dazu mit Wilhelm Großeibl, Vorsitzender der Geschäftsführung bei Schrack Technik, Vertriebschef und Geschäftsführer Viktor Eßbüchl, dem scheidenden Geschäftsführer Norbert Kasper und Neo-Geschäftsführer Franz Gletthofer zu einem Gespräch getroffen.

Norbert Kasper tritt mit Ende des Jahres von seiner Funktion als Geschäftsführer zurück. Franz Gletthofer übernimmt seine Aufgaben.Meine Herren, wie lautet die wichtige Neuigkeit aus dem Hause Schrack?
Norbert Kasper: Als ich vor langer Zeit mein Unternehmen Highspeed-Cabeling mit Schrack Technik fusionieren durfte, gab es einen Gedanken: „Vielleicht schaffen wir es irgendwann, Anteile an diesem Unternehmen zu erwerben.“ Im heurigen Jahr ist es uns dann gelungen, dass wir als Managementgruppe die Entscheidungshoheit mit 60 % ins Haus geholt haben. Das Unternehmen ist in einem sehr guten Zustand, die Prozesse laufen einwandfrei und die strategische Platzierung ist optimal. Es war daher für mich der passende Zeitpunkt, darüber nachzudenken, ob eine neue Führungsmannschaft etwas einbringen kann, was dem Unternehmen hilft. Da habe ich mich dazu entschieden, den ersten Schritt zu machen. Ich freue mich, dass Franz Gletthofer kommt – er wird dem Unternehmen Schrack gut tun. Es gibt sicher neue Impulse und Ideen, die er einbringen kann. Jetzt ist der perfekte Zeitpunkt, einen ersten Schritt zu machen und mich aus dem Arbeitsprozess zurückzuziehen, mich aus dem Tagesgeschäft zu lösen und mein Geschäft in jüngere Hände zu übergeben.

Was haben Sie nun vor?
Kasper: Der Plan derzeit lautet, keinen Plan zu haben. Meine Welt war bisher von Terminvereinbarungen bestimmt und ich stand immer unter einem gewissen Zeitdruck. Ich will wissen, wie es ist, wenn dem nicht so ist.

Wie wird die zukünftige Aufteilung in der Führungsetage bei Schrack Technik aussehen? Wer übernimmt welche Aufgaben?
Wilhelm Großeibl: Zuerst möchte ich Norbert Kasper danke sagen! Er hat zwölf Jahre lang hervorragende Arbeit geleistet und das Unternehmen würde ohne seine Leistungen heute nicht so gut positioniert sein. Am wichtigsten war der Wandel zu einem prozessorientierten Unternehmen, ebenso wichtig sind die Themen Logistik und EDV-Erneuerung. Alles ist mit Norbert Kasper im höchsten Maße verbunden und wäre ohne ihn nicht möglich gewesen. Schon vor zwei Jahren hat er Andeutungen gemacht, sich zurückziehen zu wollen und vergangenen Sommer auch wieder. Langfristig musste ich ihn natürlich ernst nehmen (lacht). Ich habe meine Fühler in der Branche ausgefahren und als Franz Gletthofer wieder in Österreich war, sagte Norbert Kasper, dass seine Entscheidung endgültig sei und er wirklich den Wechsel wolle. Das war eine zufällige Fügung. In Bezug auf die Aufgabenteilung wird Franz Gletthofer die Agenden von Norbert Kasper eins zu eins übernehmen.
Kasper: Meine Aufgaben waren Organisation, Logistik und EDV-Strategie. Ich nannte das immer den »Maschinenraum« des Unternehmens. Grundsätzlich wurde alles von allen gemacht, Entscheidungen wurden im gemeinsamen Übereinkommen getroffen. Was die operative Aufteilung betrifft, habe ich die Funktion des Hauses sichergestellt. Das Marketing haben wir uns alle geteilt, weil es ein umfassendes Thema für ein Unternehmen wie Schrack ist – der Auftritt der Marke Schrack nach außen ist ein Kernthema. Die drei Herren werden auch herausfinden, welche Aufteilung ihren Fähigkeiten und den Herausforderungen am besten entspricht.
Großeibl: Es gibt ein oberstes Prinzip bei Schrack: Das Richtige zählt. Wir müssen uns bemühen, herauszufinden, was das Richtige ist. Ein Mittelständer wie wir muss jeden Tag um seine Stellung kämpfen. Jeder im Haus kann dazu Lösungsvorschläge einbringen. Unsere Aufgabe ist es dann, die richtige Entscheidung zu treffen. An Zuständigkeiten zu denken, ist dabei nebensächlich. Es ist bei uns ein ehrlicher Diskussionsprozess mit dem permanenten Reflektieren der Kundenerwartung.
Viktor Eßbüchl: Das Ringen um die beste Lösung findet bei uns im Management-Kreis statt – nach außen treten wir dann immer mit der abgestimmten Lösung auf.
Großeibl: Man reflektiert die Entscheidung und stellt sie der Kundenerwartung gegenüber.
Kasper: Ein Management ist generell gut beraten, wenn es der richtigen Idee zum Durchbruch verhilft. Gewinnen muss in einer Diskussion immer derjenige, der Recht hat. Nur wenn man sich für das Richtige entscheidet, kann man gemeinsam an den richtigen Dingen arbeiten. Der Markt ist nicht einfach und man kann auch Fehler machen. Wir haben uns immer bemüht – bei 700 Mitarbeitern – ein Klima aufzubauen, in dem jeder sagen darf, was er will. Das hilft dem Management auch bei den Entscheidungen. Dieses System wurde von uns sehr gut entwickelt. Ein wesentlicher Teil des Erfolges ist, dass wir nicht glaubten zu dritt alles besser zu wissen, sondern dass wir zugehört haben und unseren Leuten die Möglichkeit gegeben haben, zu sagen, was sie gut finden. Dann ist ohnehin das Management aufgefordert Entscheidungen zu treffen. Ich möchte es auch Franz Gletthofer ans Herz legen, dieses Klima weiter zu fördern.

Schrack-GF Viktor Eßbüchl heißt Franz Gletthofer im Führungsteam herzlich willkommen.Sie waren aber nicht wirklich der Maschinist in diesem Unternehmen? Das klingt, wie der Mann fürs Grobe …
Kasper: Natürlich hat man als Geschäftsführer alle Funktionen, aber jeder hat auch seine Schwerpunkte. Was die Finanzen betrifft, kann ich Willi Großeibl das Wasser nicht einmal bis zum Knöchel reichen. Ebenso habe ich nicht die Eloquenz und Standfestigkeit beim Kunden wie Viktor Eßbüchl. Es macht einfach jeder das, was er gut kann. Das Schrack-Führungsteam wird auch in Zukunft schauen, was die beste Entscheidung ist und wer sie am besten lösen kann.

Das sind gebündelte Qualitäten, die dann auch so kommuniziert werden?
Eßbüchl: Genau. Nach Jahren weiß man, was das Bedürfnis des Kunden ist. Am wichtigsten ist es, dass man mit der richtigen Maßnahme und richtigen Lösung zum Kunden geht. Intern muss dies natürlich auch passend vorbereitet und abgestimmt sein. In der Vergangenheit haben wir dafür wichtige Tools geschaffen, die von der Marketing-Abteilung kommuniziert wurden. Für den Vertrieb ist das eine tolle Unterstützung, weil der Markt damit arbeiten kann. So ergibt sich ein rundes Bild nach außen – man vertritt eine Marke!

Herr Gletthofer, wie ist ihre Erwartungshaltung?
Gletthofer: Zum einen hatte ich eine gewisse Außenwahrnehmung von Schrack. Da gab es mehrere Phasen. Phasen, in denen man schon einmal enger zusammengearbeitet hat und auch mit den gemeinsamen Problemstellungen zu kämpfen hatte. Dann gab es die lange Phase als Marktbegleiter, die immer von viel Respekt gekennzeichnet war. Das betrifft sowohl den persönlichen Respekt als auch den Respekt davor, was Schrack getan hat. Als Marktbegleiter hatte ich folgende Außenwahrnehmung von Schrack: Professionell aufgestellt, extrem klar in der Positionierung und natürlich auch mit USP ausgestattet, indem man die Welten des Herstellers und die des Distributors miteinander kombiniert. So etwas gibt es kaum woanders. Das kann ich sagen, weil ich diesen Markt auch in Deutschland kennenlernen konnte. Was die handelnden Personen betrifft, bin ich auf einer Entdeckungsreise. Es wird spannend sein, herauszufinden wie die Außenwahrnehmung mit dem zusammenpasst, was man innen erlebt. Deshalb freue ich mich schon sehr darauf, denn das Unternehmen Schrack Technik verkörpert sehr viel, was ich mir für meine berufliche Zukunft vorgestellt habe: Unter anderem, dass ich noch mehr Unternehmer werde. Willi Großeibl hat es so formuliert, dass man eine Liebe zu Schrack entwickelt. Das spürt man wirklich in diesem Haus. Verglichen mit Fußballfans, die regelmäßig ins Stadion gehen – sie sind eine richtige Community – ist das auch bei Schrack zu spüren und man merkt, dass es etwas Außergewöhnliches ist. Natürlich hat es auch damit zu tun, dass das Unternehmen erfolgreich ist und dass es hier eine »Schrack-Kultur« gibt. Viele Dinge passen hier einfach zusammen und ich hoffe, dass ich die eine oder andere neue Idee mitbringen kann und dass diese auch angenommen wird. Wie auch schon vorher gesagt wurde, soll die beste Lösung umgesetzt werden können. Ich hoffe auch, dass ich das Ziel, nachhaltig und profitabel zu wachsen, unterstützen kann.

Ist Schrack nun ein Großhandel oder nicht?
Der langjährige Rexel Österreich-CEO und Hagemeyer Deutschland-Chef Franz Gletthofer ist sich mit Schrack einig.Gletthofer: Man vereint hier gut die Elemente des Herstellers und auch die Elemente des Distributors. Es geht um Verteilung von Ware und um Sortimentsbildung. Durch die klare Positionierung mit einem eigenen Sortiment hat man auch USPs, die gerade jetzt extrem wertvoll sind. Natürlich auch, wenn es um Preisbildung und Substituierbarkeit geht, hat man hier eine ganz andere Grundvoraussetzung. Am Ende des Tages geht es darum, die Produkte mit einem Mehr an Dienstleistung und Kompetenz anzureichern, als man es tun kann, wenn man 500.000 Artikel im Katalog hat. Es geht heute um einen deutlich stärkeren gesamtheitlichen Ansatz – ein kompletter Artikel soll verkauft werden, der auch die Nachbetreuung inkludiert.

Wie viele Produkte hat Schrack im Sortiment?
Großeibl: Lagernd haben wir ca. 20.000. Darüber hinaus können wir noch 10.000 bis 15.000 anbieten. Vor allem ist jedes Produkt, das wir verkaufen, ein Schrack-Produkt, weil wir uns genau überlegt haben, ob es zu uns passt oder nicht. Es muss jenen Anforderungen entsprechen, von denen wir glauben, dass der Markt sie benötigt. Unser Prozess ist zutiefst industriell – angehaucht mit Vertriebs-Know-how, Projektierungs-Know-how und dergleichen. Auch die Distributionsfunktion ist bei Schrack wichtig. Bei uns erhält man das Beste aus zwei Welten. Das lässt sich Schrack nicht nehmen, und wir werden uns keiner Welt ausschließlich zuordnen lassen. Schrack bietet das Beste aus der Produktion und aus der Distribution. Vor allem für den Kunden ist das wichtig – ein gelebter Systemgedanke. Wir übernehmen Verantwortung für die Lösung, für das Produkt und für die Produktkombination. Es gibt Internetunterstützung dazu und unsere speziellen Softwaretools. Wir arbeiten zutiefst industriell mit allen technischen Features, Zeichenunterstützung, Dokumentation und der Prüfung, ob es den Standards entspricht. Zutiefst distributionsorientiert ist, dem Kunden den Preis zu nennen, die Daten und Lieferfähigkeit zu kommunizieren und am nächsten Tag erhält der Kunde das Produkt.
Eßbüchl: Vom Grundsatz her ist es so ausgerichtet, dass wir die gleichen Kundengruppen wie heute bedienen. Das läuft über den gleichen Vertriebskanal, und zwar unsere Außendienstmitarbeiter. Hinsichtlich der Channel-Sales und auch im Bereich E-Commerce müssen wir uns platzieren, haben das schon teilweise getan und werden das auch ausbauen. In Zukunft sind in diesem Bereich noch viele Leistungen von uns zu erwarten.
Großeibl: Wie uns unser Mitbewerb einschätzt, ist nicht unsere erste Priorität bei Schrack, sondern wie unser Kunden uns empfinden.

Von welchen Ideen, die in Zukunft umgesetzt werden sollen, haben Sie, Herr Kasper, zu Beginn gesprochen?
Kasper: Wir sind immer wieder auf der Suche nach Lösungen, wie wir den Kunden bestmöglich bei seiner Arbeit unterstützen können. Ein Teil des Erfolges von Schrack war sicherlich dem Kunden zuzuhören, einfach ihm Dinge anzubieten, die ihm helfen, seine tägliche Arbeit zu erledigen. Als im Jahr 2008 alle Anbieter Lagermengen reduzierten, haben wir 60 Stores eröffnet, die der Kunde nutzen kann und sein eigenes Lager somit nicht mehr braucht. Die Welt wird natürlich auch zunehmend elektronischer und wir sind dabei, dem Kunden einen Web-Shop anzubieten, in dem er die gesamte Produktpalette von Schrack samt Pricing nutzen kann. Und es wird weitere technische Tools zur Produktauswahl geben. Das hilft unserem Kunden dabei, sein Geschäft leichter abzuwickeln, damit er sich auf seine Kernkompetenz und seine Arbeit bei seinen Kunden konzentrieren kann. Dieser Weg ist noch lange nicht abgeschlossen. Es gibt hier bestimmt jede Menge Möglichkeiten, das elektronisch weiter zu unterstützen, zum Beispiel beim Thema Schnittstellenanbindung. In diesem Bereich hat Franz Gletthofer große Erfahrungen und bringt Know-how hierfür mit. Die Automatisierung von Geschäftsprozessen ist ebenfalls ein wichtiges Thema. Unsere Geschäftsprozesse wurden hausintern so weit automatisiert, dass dem Kunden Dinge gezeigt werden können, die in der Vergangenheit passiert sind und die ein bisschen auch in die Zukunft zeigen. Basierend auf Business-Intelligence-Modellen machen wir Vorhersagen, welches Material der Kunde in absehbarer Zeit benötigen wird. Ich denke, in diesem Bereich ist Franz DER Experte in Österreich und wird den Prozess bei uns weiterentwickeln.
Großeibl: Zeitnah zu wissen oder zu ahnen, was der Kunde braucht, ist uns wichtig. Die Lösung soll ihm auch technisch und logistisch so aufbereitet werden, dass er sie zur rechten Zeit angeboten und zur Verfügung gestellt bekommt. Die Haussteuerung wird immer komplexer, das fordert eine Reihe von technischen Qualifikationen unserer Mannschaft und intelligente Software-Unterstützung. Dann soll das Ganze dem Kunden in einem Paket angeboten werden. Die Software Schrack-Design weist dabei genau in die richtige Richtung. Diese Entwicklung ist aber noch nicht zu Ende. Ein einfaches Beispiel: Ich bin heute Kunde und biete meinen Kunden wiederum eine Niederspannungsverteilung an. Folgende Fragen stellen sich dabei: Was bietet der Markt allgemein und was bietet Schrack konkret? Wenn man nicht mit Schrack arbeitet, wird man natürlich auch zu einer Lösung finden. Schrack aber bietet eine Zeichenunterstützung, Schrack bietet die Wärmeberechnung dazu, die Prüfung der sonstigen Vorschriften und sofort alle Datenblätter, die der Kunde braucht, um sein Offert bei seinem Kunden professionell legen zu können. Er muss sich keine Datenblätter mit Abmessungen anschauen. Am nächsten Tag erhält der Kunde die Ware. Ein Großhändler oder andere Mitbewerber haben nicht alles in einem EDV-System. Es gibt verschiedene Hersteller und in der Distribution tätige Unternehmen, die natürlich unterschiedliche Plattformen haben. Schrack aber bietet alles aus einer Hand. Auch die Normenwelt wird immer intensiver. Es ist schwer für unsere Kunden, da permanent auf dem Laufenden zu sein und alles richtig zu machen. Daher sehen wir es als unsere Aufgabe, den Kunden hierbei zu unterstützen. Denn unsere Kunden haben zwar ein hervorragendes Know-how, aber die Datenbasis ist nicht leicht verfügbar. Wir machen dann die Sache rund!

Bei diesem Tool, das Sie angesprochen haben, weisen Sie Kunden im Voraus darauf hin, welche Produkte sie bei ihren Projekten noch einsetzen sollen?
Kasper: Sie denken zu sehr in Richtung eines bestimmten Werkzeuges. Hier geht es mehr um ein Gesamtkonzept. Der Kunde soll in seiner täglichen Arbeit in eine Unterstützungsmaschinerie von Schrack eingebettet sein. Er soll in seinem Warenwirtschaftssystem Dinge machen, die er heute auch macht, schon verknüpft mit seinem Kunden. Meiner Meinung nach ist es das Geschäftsmodell der Zukunft, dem Kunden auch zu helfen, das Geschäft abzuwickeln. Ein vergleichbares Beispiel ist von der Evolutionsüberlegung her das Handy. Die Welt produzierte Handys und keiner brauchte sie. Erst als Nokia sagte, dass sie ihre Handys verschenken, ist dieser Handy-Hype ins Laufen gekommen. Ähnlich ist das hier wahrscheinlich auch. Man muss dem Kunden Dinge geben, von denen er heute noch gar nicht weiß, dass er sie braucht. Dazu gehören diese Vorhersagemodelle: technische Modelle, wie eine Lösung auszusehen hat, wie ich normkonform werde und Dokumentationen, wie die Prozesse ablaufen. Automatisierte Prozesse vollständig zu automatisieren, ist ein ganz wichtiges Thema der Zukunft.

Dazu gibt es Pilotprojekte mit Kunden?
Schrack-CEO Wilhelm Großeibl freut sich, die Traumbesetzung wiedergefunden zu haben.Kasper: Es gibt Überlegungen, wie man das umsetzen könnte. Wir wollen hier keine Abhängigkeit des Kunden, sondern Teil seines Geschäftsprozesses sein.
Großeibl: Man kann es natürlich in Abhängigkeiten formulieren, aber man kann es auch in Effizienzen formulieren. Heute ist es einfach effizient!
Kasper: Wenn man an den typischen Kunden von uns denkt, hat dieser als Elektroinstallateur zwischen drei und fünfzig Mitarbeiter. Dieser Kunde kann gar keinen professionellen Web-Shop gestalten. Wenn er seinen Kunden etwas verkauft, kann er keine eigenen »Werkzeuge« dafür bauen. Das ist gar nicht sein Job. Wenn wir ihm dabei helfen, Geschäftsprozesse zu vereinfachen, wird er das Angebot gerne annehmen, wenn wir das gut machen. Von Professor Würth gibt es den wunderbaren Spruch: „Ein Kunde, der eine unerledigte Bestellung am Schreibtisch hat, hat ein Problem.“ Der Erste, der ihm hilft, das Problem effizient und wirtschaftlich zu lösen, gewinnt. Das ist genau die Strategie, über die wir hier reden – einfach ein bisschen schneller, besser und effizienter zu sein.
Eßbüchl: Produkte sind vergleichbar. Sich dabei nur auf den Preis zu konzentrieren, macht keinen Sinn. Es geht um den Mehrwert für den Kunden und dass er sich auch wirklich wohlfühlt. Dann hat man gewonnen.
Kasper: Der Preis am Einzelprodukt gemessen, ist zu kurzsichtig betrachtet, aber am Gesamtprozess gemessen, hat man z. B. nichts davon, wenn man einen Y/E-Draht irgendwo billiger erhält, aber extra dorthin fahren muss, um ihn abzuholen.
Großeibl: Ein weiteres wichtiges Thema ist natürlich auch Vertrauen und Stabilität. Der Schrack-Außendienst betreut über viele Jahre seine Kunden. Innendienstmitarbeiter, Geschäftsstellen und Stores haben verlässliche Programme auf Lager. Wir kommen verlässlich mit technischer Kompetenz auf die Baustelle, um dort den Kunden zu unterstützen. Schrack Technik zeigt seit Jahren Kontinuität. Viktor Eßbüchl ist 32 Jahre, Norbert Kasper über 30 Jahre am Markt tätig, Franz Gletthofer kennt den Markt seit vielen Jahren und ich bin nun auch schon über 20 Jahre bei Schrack Technik. Das erwarten unsere Kunden von uns – sie erwarten aber auch, dass wir heute ihre Baustelle unterstützen und morgen und in fünf Jahren auch. Beständigkeit ist einer der Grundwerte in dieser Branche. Das beginnt mit der persönlichen Betreuung, Viktor kennt man durch die Schrack-Infotage zum Beispiel schon seit Generationen. Unsere Produkt-Manager erläutern und unterstützen die Frage der Vorschriften schon ewig. Wir sitzen in den Vorschriften-Gremien und können daher diese Fragen kompetent erläutern. Dieser Schwerpunkt ist natürlich auch zutiefst industriell. Es gibt den Außendienst und den Innendienst, die Verfügbarkeiten und Infotage usw. Seit über 20 Jahren wird das von uns schon gemacht. Deshalb haben wir uns mit Franz Gletthofer jemanden gesucht, bei dem wir überzeugt sind, dass er auch die Wertehaltung von Schrack zu 100 % mittragen kann. Die Wertehaltung eines Unternehmens, das von einzelnen Personen getragen wird, ist ein sehr wichtiges Thema. Und unsere Wertehaltung bei Schrack Technik ist ganz klar definiert. Mit Franz Gletthofer haben wir nach der Idealbesetzung Norbert Kasper die neue Idealbesetzung, weil er ein ausgewiesener Experte der Branche ist und auch Persönlichkeitsmerkmale mit sich bringt, die im Schrack-Team unabdingbar sind. Wir legen alle sehr viel Wert auf Persönlichkeitsmerkmale, die unserem Stil entsprechen.

Meine Herren, vielen Dank für das Gespräch!

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